Ведение – в широком смысле: инициатива в общении, в узком подведение партнера к нужному выводу.
Ведение в коммуникации и управление чужим поведением
Инициатива может проявляться в том, чтобы:
– первым начинать и заканчивать контакт;n– предупреждать реакции партнера;n– давать побуждающие ходы;n– менять дистанцию в процессе общения;n– инициировать новые плоскости взаимодействия (подымать новые вопросы);n– давать сигналы, вынуждающие партнера подстраиваться и т. д.
Смена ролей ведущего и ведомого также подсчитывается по фактору справедливости и может происходить многократно.
Критериями того, что взаимодействие упрочняется, могут быть следующие:
- n
- партнер копирует ваши позу, жесты, особенности речи;
- реагирует на слова и жесты (задумывается на мгновение – значит, вызвано представление; в ответ на предикаты ведет глазами в соответствующий сектор; смотрит в ту же сторону; говорите <стол> – смотрит на стол и пр.);
- все больше вовлекается в контакт;
- предлагает совместные действия (сдавайте присядем>), при условии, что уменьшается количество раздражителей и т. д.
n
n
n
n
Чем в большем количестве невербальных сигналов согласован партнер, тем выше вероятность, что он согласится и с текстом. Естественно, все это на фоне углубления интереса партнера, его позитивных реакций и состояния, устойчивого обмена информацией.
Сначала коммуникатор настраивается на партнера, согласовывая свои проявления с его проявлениями и скрывая от партнера, что он делает и зачем.
При определенной степени настройки партнер, не осознавая этого и помимо своей воли уже сам начинает действовать в резонансе с коммуникатором, откликаясь на его проявления своими проявлениями и становясь таким образом в какой-то степени зависимым от коммуникатора.
Происходит как бы смена ролей, задуманная и осуществленная коммуникатором без ведома партнера. Организуя далее свои проявления соответствующим образом, коммуникатор может добиться нужных ему проявлений партнера.
Эти особенности ведения, позитивный трансфер, раппорт, внушаемость, конгруэнция отражают разные грани одного и того же процесса – повышения значимости (позитивной) персонажа и закладываемых им команд.
Ведение может предполагать разработку плана беседы (контакта) и придерживание его в реальной обстановке.
Беседа может строиться с учетом:
n
а) закрытых вопросов, предполагающих ответ либо <да>, либо <нет>;
n
б) наводящих вопросов с сужением круга охватываемых предметов;
n
в) этапов волевого процесса, которые следующие:
- n
- возникновение побуждения, стремления к достижению определенной цели;
- осознание ряда возможностей достижения этой цели;
- возникновение мотивов, подкрепляющих или опровергающих эти возможности;
- борьба мотивов, взвешивание <за> и <против>;
- принятие решения (с учетом конкретной обстановки и мотивов);
- реализация принятого решения;
n
n
n
n
n
n
г) этапов побудительного воздействия, которые следующие:
- n
- привлечение внимания;
- возбуждение интереса;
- формирование убеждения;
- поощрение желания;
- призыв к действию.
n
n
n
n
n
n
Ведением будет и провоцирование конфликта, и, совсем уж буквально, если поведете партнера в какое-нибудь место.
n
Д.А. Зарайский
n