Некоторые аспекты подражания в коммуникация в целях управления чужим поведением

Простейший способ подражания и согласования – поддакивание. Правильное поддакивание – это выражение своего согласия с тем, что партнер пришел именно к такому выводу, к которому пришел, и ни к какому другому он прийти не мог. так как его опыт и наличные сигналы сформировали единственно возможную для него реакцию, даже если он, например, намеренно врет.

Кроме того, установлено, что человек оценивает интеллект другого человека, которого ему удается убедить, выше, чем не поддающегося убеждению; с другой стороны, признание правоты собеседника делает его более терпимым и доброжелательным. Согласие же партнера технически может достигаться с помощью подтверждающих вопросов <Не правда ли?>, <Вы же согласны, что…?>.

Собственное поведение коммуникатора, его аффект, сигнальность психики (подключение несоответствующих сильных моделей), необоснованные возражения, оценки как оскорбления могут привести к неподходящему поведению партнера. В каком-то смысле окружающие являются нашим зеркалом.

При согласовании с темпераментом партнера рекомендуют для увеличения продуктивности в обработке информации следующее:

– холерика и сангвиника следует поощрять быть внимательным, неторопливым, сосредоточенным, замедлить темп, тщательнее выяснить вопрос;

– флегматику дать возможность подумать;

– к меланхолику следует проявлять исключительную чуткость и предупредительность, расположить его к себе и избавить от негативности в восприятии.

В какой-то степени стимулировать подражательное поведение партнера можно:

– актуализацией его состояния в ситуации, когда он вынужден был подражательно себя вести (например, незнакомой);

– актуализацией возрастного периода (регрессией), когда были сильны подражательные тенденции в поведении;

– фразами типа <по опробованной схеме>, <так же>, <то же самое> и ДР.

Референтность и подражание

Референтность – отношение значимости, связывающее субъекта с другим человеком или группой. Проявляется в том, что субъект подражает референтному объекту или считается с его мнением (оценкой).

Значимость объекта определяется через изменения, которые объект (человек или группа) произвел, или через совпадение или соотнесение характеристик объекта и ценностей человека. Технологически формирование значимости для партнера какого-либо объекта происходит по ранее описанным механизмам формирования силы модели и авторитетности, а также закрепления персонажа.

Объект может быть реальным (конкретный человек или группа с социальными координатами) или вымышленным (синтетическим). Референтность какого-то объекта для человека может проявляться внешне, в одежде, привычках, манерах, форме реакций, или внутренне, в совпадении убеждений, установок, оценок – т.е., человек выглядит в чем-то как референтный для него объект, или внутренне ему подобен. Линия поведения может <сверяться> (подсознательно) с мнением референтного объекта, в чем также проявляется зависимость человека от него.

Референтные объекты могут быть положительными, когда субъект идентифицирует себя с ними, перенимает (приемлет) их особенности; сюда относятся и случаи, когда человек исполняет поведение своих <врагов> (объектов, в чем-то подавлявших жизнедеятельность человека) в ситуациях, сходных с теми, когда эти враги были записаны. Отрицательные объекты – такие, черты которых человек не приемлет (т.е., он не безразличен к ним), по отношению к которым проявляется протест и негативизм.

Степень осознания человеком референтности для себя какого-либо объекта может быть различной – от сознательного перенятия свойств до полностью неосознанного копирования.

Использование референтности может сводиться к следующему:

– определение референтного для партнера объекта (человека или группы). Это могут быть люди тех же или соседних социальных ролей (отцы, футбольные болельщики, курильщики; друзья, члены семьи; руководители, коллеги, равные по должности), а также другие люди, возможно, превосходящие его по какому-нибудь качеству и чаще всего положительно им оцениваемые;

– прогноз характерных реакций для референтной социальной группы;

– продуманное информирование партнера о том, как ранее к предложению отнеслись его <референты>;

– нахождение в партнере моделей, где он согласен с действующим порядком или требующейся моделью;

– подача своего предложения, как от референтного объекта (в связи с ним);

– использование механизма группового давления: уточнение, изменение (упрочение или ослабление) ролевых позиций партнера в группе, членом которой он состоит.

Последние три пункта тесно связаны с конформностью.

Д.А. Зарайский