Убеждение и управление чужим поведением · Проверка на полиграфе - детекторе лжи

Убеждение и управление чужим поведением.

Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию, и представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие.

Результат можно считать весьма успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные стороны его, других вариантов и условий, и последствий всего этого – другими словами, четко осознать решение в совокупности его связей.

Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, где преобладает сила логики, доказательность, научная (на основе законов и четко определенных терминов) аргументированность, и достигается объективность, правдивость, убедительность сообщаемой информации.

Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче, распределение фактов и взаимосвязей согласно их сравнительной значимости (иерархия, последовательность, зависимость).

Как и в процессе мышления, при убеждении вербализованно осуществляются: абстракция, анализ и синтез, формулирование задач и поиски их решения, идеализация, усмотрение в объектах неочевидных сходств и различий, обобщение, формирование понятий различных уровней абстракции и обобщенности, объяснение и обоснование полученных в ходе отражения действительности результатов, выдвижение гипотез, вскрытие взаимосвязей явлений и проявлений законов. Необходимо правильное применение и сочетание этих процессов и их результатов.

Логика играет большую роль в оценке партнера и его текста, например: обоснованы или надуманы возражения; противоречит ли партнер себе или реальности; какие варианты партнер исключает; если он что-то утверждает или отрицает, то не излишне ли категоричен, защищен – т.е., можно определить роль психологических моментов в его позиции.

Вместе с тем, партнер может согласиться с логическими конструкциями и даже принять их, но ничего не сделает, если не подключены или не перегруппированы соответствующие его потребности. С другой стороны, логически правильные выводы из истинных посылок опровергнуть невозможно, можно лишь психологически как-то к ним отнестись.

Убеждение как метод более действенно:

– в рамках одной потребности (выбор из нескольких вариантов пути к ее удовлетворению);n– в рамках нескольких потребностей одинаковой силы;n– при малой интенсивности эмоций;n– с интеллектуально развитым партнером.

Следует отличать просто мысли (которые легко отбросить), взгляды (группы, социального слоя) и убеждения.

Второе значение понятия <убежде- ние> – уверенность личности в истинности какого-либо положения, глубоко внутренне обоснованная схема (<познано, понято, пережито, принято за истину^. Легче меняются взгляды по второстепенным вопросам, не требующим переориентации потребностей.

Противоположностью убеждению считается вера – принятие без достаточной критической проверки чужих мнений под влиянием интереса, традиций, внушения и т. п.

Однако уверенность личности в чем-либо всегда формируется по психологическим, а не только по логическим механизмам. Доля веры есть в любом убеждении как уверенности.

Построение текста убеждения, внушения и мотивации в аргументирующей части может быть одинаковым. Существенные различия могут иметь место по другим моментам.

Д.А. Зарайский