КИНЕСИКА И ПРОФАЙЛИНГ
Кинесика изучает отражение поведения человека в его невербальных проявлениях, к которым относятся мимика (движение мышц лица), пантомимика (движения всего тела), <вокальная мимика> (интонация, тембр, ритм, вибрато голоса), пространственный рисунок (зона, территория, собственность и перемещения), экспрессия (выразительность, сила проявления чувств, переживаний), которая может быть решающей в интерпретации значения произносимых высказываний.
Невербальные проявления, как произвольные, так и непроизвольные, первоначально являясь целесообразной реакцией в ситуациях защиты (неприятия, отторжения), нападения (приятия, присвоения), сосредоточения (ожидание, ритуалы и переходные состояния), в довербальный период эволюции человека были самостоятельным средством коммуникации, а в вербальном периоде закрепились в качестве полусознательного выразительного средства, сохранив функции предыдущих этапов.
Являясь для их исполнителя, например, средством удобства, мнимо целесообразными или делаемыми <просто так>, для наблюдателя жесты предстают как символы специфического языка образов.
Отсюда пошли такие выражения, как <обмяк>, <собрался>, <встал, как вкопанный> и др., впоследствии ставшие вербальными командами.
Значение жестов заключается в следующем:
– они дают дополнительную к вербальной информацию: психическое состояние партнера; его отношение к участникам контакта и обсуждаемому вопросу; желания, выражаемые без слов, или же остановленные сознанием (идеомоторика: захотел встать, но только дернулся); команды, не вошедшие в текст – то, что осталось на уме – рефлекторный багаж расчетов, выраженный в обобщенной символической форме:
– как правило, жесты выражают отношение не к любой, а к эмоционально значимой информации;
– невербальные проявления могут индуцировать (провоцировать) состояния и отношения;
– обычно сначала появляется жест, а затем формулируется вывод, т.е., можно предсказывать характер вывода.
Причинами появления жестов также могут быть самые разные воздействия:
-мода, холод, чистота, особенности одежды, помещения, стула и т.
Д-;
– партнер копирует жесты в данный момент присутствующего человека;
– рефлекторно подключены двигательные реакции из прошлых моделей, даже без связи (якобы) с состоянием, которое жест обозначает;
– от слов, произнесенных в данный момент или раньше: если в подходящий момент группе людей сказать, например, <Тянет время>, то кто-нибудь вытянет ноги или встанет, вытянется.
Но, независимо от причин их появления, жесты в человеке – их исполнителе, или других людях, прочитывающих жесты бессознательно, могут индуктировать соответствующее состояние и отношения по принципу цепной реакции: партнер почесал затылок, как будто размахнулся, значит, нужно скрестить руки, закрыться а через время пойдет и защитный текст. Жест всегда – <знак возможного действия> (В. Леви).
Д.А. Зарайский
<
p style=’text-align:justify;text-indent:42.55pt’>
Понравилась последняя фраза. Если обращать внимание на жесты (хотя бы на некоторые), можно предотвратить развитие нежелательных событий, повлиять на исход беседы или диалога. Неоднократно после изложения ценника замечала у потенциального клиента напряжение губ, если в этот момент озвучивались условия скидок, губы заметно расслаблялись, появлялась лёгкая улыбка. А самое интересное – «услышать» настроение по телефону, психологически правильно провести беседу и получить заказ.
Так поэтому у нас у продавцов-консультантов и улыбка до ушей))) Но если она искренняя, если человек действительно получает удовольствие от своей работы, то к такому продавцу подойти хочется, спросить. Даже по телефону не раз замечал, вроде не видишь своего собеседника, но постепенно начинаешь чувствовать его настроение, а если это еще и знакомый человек, то и картинка образа начинает появляться.
Тут достаточно вспомнить любые новости, где ведущие новостей говоря о каких-либо страшных событиях не выражая чувства паники и страха. Мимика лица, жесты многое могут сказать о человеке. Настроен он на разговор или нет, говорит он правду или нет и т.д.
Опять же о детях, например ребенок упал с качелей и разные мамы поведут себя в такой ситуации по разному.
Одна мама побежит к ребенку, лицо её будет покрыто ужасом, одним только видом она будет выражать такой сильный страх, как будто земля уходит из под ног. И с этим ужасом она подбегает к ребенку, ребенок видит лицо мамы и начинает плакать.
Другая мама, берет ребенка который вот вот заплачет, но при этом улыбается и ребенок вроде хочет заплакать, но удерживается от этого.
Мимика и жесты универсальный способ общения, которому даже языковой барьер не преграда.