Простейший способ подражания и согласования – поддакивание. Правильное поддакивание – это выражение своего согласия с тем, что партнер пришел именно к такому выводу, к которому пришел, и ни к какому другому он прийти не мог. так как его опыт и наличные сигналы сформировали единственно возможную для него реакцию, даже если он, например, намеренно врет. Некоторые аспекты подражания в… Read More »
Детально разработана схема деловой беседы по поводу продажи продукции (услуг). Также близка схема ведения переговоров вобще. Установлено, что решающее значение имеют возражения и работа с ними. Искусство продажи, возражение и ведение в коммуникации Стадии беседы следующие: n А. Подготовка и предварительное планирование n Б. Беседа: а) выдвижение предложений и начало переговоров о продаже; n б) вызывание интереса, установление… Read More »
Ведение – в широком смысле: инициатива в общении, в узком подведение партнера к нужному выводу. Ведение в коммуникации и управление чужим поведением Инициатива может проявляться в том, чтобы: – первым начинать и заканчивать контакт;n– предупреждать реакции партнера;n– давать побуждающие ходы;n– менять дистанцию в процессе общения;n– инициировать новые плоскости взаимодействия (подымать новые вопросы);n– давать сигналы, вынуждающие партнера подстраиваться и… Read More »
Согласование – приспособление своего поведения к поведению партнера с целью уменьшения рассогласований и стимуляции ощущения (). Для партнера таким образом облегчается процесс выработки своей линии поведения и он быстрее выходит из состояния настороженности. Согласование и управление чужим поведением в межличностной коммуникации Синонимы согласования, встречающиеся в литературе: настройка, подстройка, присоединение, отражение, отзеркаливание. Любой единичный акт влияния проходит четыре стадии:… Read More »
Инкорпорация – один из принципов влияния, заключается в использовании максимального количества наличных раздражителей и данных прошлого опыта для обеспечения полноты и эффективности контакта. Может быть понята как проявление находчивости. n Инкорпорация в межличностной коммуникации с целью управления чужим поведением n Инкорпорируются (включаются): – социально-психологические образования партнера – установки, стереотипы, ценностные ориентации, защиты, комплексы, эмоции (настроение) и др.;n– объекты окружающей… Read More »
Конгруэнция – подтверждение взаимных ролевых ожиданий, полное взаимопонимание, единый резонансный ритм, созвучность участников контакта. Конгруэнция в общение, достижение и управление чужим поведением Конгруэнция предполагает минимум рассогласований в узловых моментах линий поведения участников контакта, следствием чего является снятие напряжения, возникновение доверия и симпатии на подсознательном уровне, усиление модели за счет усиления идентификации. n Целью мягких техник является конгруэнция, усиленная… Read More »
Подражание – следование какому-либо примеру, образцу; принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей. Подражание в межличностной коммуникации и управление чужим поведением Здесь подражание рассмотрим в трех аспектах: n – копирование – осуществление того же, что и другой человек; n – конгруэнция – осуществление согласованных действий; n – референтность – когда человек копирует или конгруэнтен людям (группе),… Read More »
Формирование убеждения как уверенности может происходить косвенно: за счет уменьшения неуверенности, тревожности, сомнений, снижения уровня переживаний и опасений, преодоления неведения, субъективной, искаженной, неверной концепции партнера, и прямо, путем построения оптимистической, благоприятной ситуации. Психологические аспекты убеждения и управление чужим поведением В процессе убеждения могут быть использованы следующие принципы рациональной психотерапии: – ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его… Read More »
Убеждение и управление чужим поведением. Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию, и представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие. Результат можно считать весьма успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные стороны… Read More »
Заражение (эмоции) и управление чужим поведением. Эмоции – психическое отражение в форме непосредственного пристрастного переживания жизненного смысла явлений и ситуаций, обусловленного отношением их объективных свойств к потребностям субъекта. Аффект – кратковременное сильное эмоциональное состояние, связанное с изменением важных для субъекта жизненных обстоятельств. Происходит от переживания внутреннего конфликта из-за: n – противоречия между влечениями, стремлениями, желаниями; n – противоречия между… Read More »