Category Archives: Без категории

Детально разработана схема деловой беседы по поводу продажи продукции (услуг). Также близка схема ведения переговоров вобще. Установлено, что решающее значение имеют возражения и работа с ними. Искусство продажи, возражение и ведение в коммуникации Стадии беседы следующие: n А. Подготовка и предварительное планирование n Б. Беседа: а)          выдвижение предложений и начало переговоров о продаже; n б)          вызывание интереса, установление… Read More »

Ведение – в широком смысле: инициатива в общении, в узком подведение партнера к нужному выводу. Ведение в коммуникации и управление чужим поведением Инициатива может проявляться в том, чтобы: –            первым начинать и заканчивать контакт;n–            предупреждать реакции партнера;n–            давать побуждающие ходы;n–            менять дистанцию в процессе общения;n–            инициировать новые плоскости взаимодействия (подымать новые вопросы);n–            давать сигналы, вынуждающие партнера подстраиваться и… Read More »

Согласование – приспособление своего поведения к поведению партнера с целью уменьшения рассогласований и стимуляции ощущения (). Для партнера таким образом облегчается процесс выработки своей линии поведения и он быстрее выходит из состояния настороженности. Согласование и управление чужим поведением в межличностной коммуникации Синонимы согласования, встречающиеся в литературе: настройка, подстройка, присоединение, отражение, отзеркаливание. Любой единичный акт влияния проходит четыре стадии:… Read More »

Инкорпорация – один из принципов влияния, заключается в использовании максимального количества наличных раздражителей и данных прошлого опыта для обеспечения полноты и эффективности контакта. Может быть понята как проявление находчивости. n Инкорпорация в межличностной коммуникации с целью управления чужим поведением n Инкорпорируются (включаются): –            социально-психологические образования партнера – установки, стереотипы, ценностные ориентации, защиты, комплексы, эмоции (настроение) и др.;n–            объекты окружающей… Read More »

Конгруэнция – подтверждение взаимных ролевых ожиданий, полное взаимопонимание, единый резонансный ритм, созвучность участников контакта. Конгруэнция в общение, достижение и управление чужим поведением Конгруэнция предполагает минимум рассогласований в узловых моментах линий поведения участников контакта, следствием чего является снятие напряжения, возникновение доверия и симпатии на подсознательном уровне, усиление модели за счет усиления идентификации. n Целью мягких техник является конгруэнция, усиленная… Read More »

Подражание – следование какому-либо примеру, образцу; принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей. Подражание в межличностной коммуникации и управление чужим поведением Здесь подражание рассмотрим в трех аспектах: n –            копирование – осуществление того же, что и другой человек; n –            конгруэнция – осуществление согласованных действий; n –            референтность – когда человек копирует или конгруэнтен людям (группе),… Read More »

Формирование убеждения как уверенности может происходить косвенно: за счет уменьшения неуверенности, тревожности, сомнений, снижения уровня переживаний и опасений, преодоления неведения, субъективной, искаженной, неверной концепции партнера, и прямо, путем построения оптимистической, благоприятной ситуации. Психологические аспекты убеждения и управление чужим поведением В процессе убеждения могут быть использованы следующие принципы рациональной психотерапии: –            ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его… Read More »

Убеждение и управление чужим поведением. Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию, и представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие. Результат можно считать весьма успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные стороны… Read More »

Заражение (эмоции) и управление чужим поведением. Эмоции – психическое отражение в форме непосредственного пристрастного переживания жизненного смысла явлений и ситуаций, обусловленного отношением их объективных свойств к потребностям субъекта. Аффект – кратковременное сильное эмоциональное состояние, связанное с изменением важных для субъекта жизненных обстоятельств. Происходит от переживания внутреннего конфликта из-за: n –            противоречия между влечениями, стремлениями, желаниями; n –            противоречия между… Read More »

Управление чужим поведением – Рефлекторный подход n Рефлекторный подход основан на использовании базового механизма психики и лежит в основе всех других методов. По большому счету его одного достаточно для влияния. n Появление в среде сигнала приводит к извлечению из памяти всех связанных с ним моделей. Организуя соответствующим образом поток сигналов, можно частично регулировать набор моделей, из которых синтезируется… Read More »