Управление чужим поведением – Рефлекторный подход

Рефлекторный подход основан на использовании базового механизма психики и лежит в основе всех других методов. По большому счету его одного достаточно для влияния.

Появление в среде сигнала приводит к извлечению из памяти всех связанных с ним моделей. Организуя соответствующим образом поток сигналов, можно частично регулировать набор моделей, из которых синтезируется поведение партнера.

Помимо сигналов, действие может быть вызвано предшествующим ему в модели (стереотипе) действием.

Направление и наполнение конкретной ситуации общения зависит от того, какие сигналы дают ее участники, какие из сигналов, состояний и отношений акцентируются вербально или невербально. Необратимость времени подчеркивает важность выбора слов и других проявлений, и ответственный подход к нему.

Если причину и следствие поменять местами, то рефлекторный подход может рассматриваться, как набор приемов внушения.

Представленность коммуникатора в партнере

Когда партнер видит вас (или вы упоминаетесь), в нем подключается все, так или иначе ассоциируемое с вами, в частности, ваше поведение и то, о чем и как вы говорили.

Среди моделей, могущих быть выбранными для исполнения, есть и ваша – то, как вы себя с партнером вели.

Поэтому для целей соответствующей своей представленности в партнере и влиянии на набор его моделей есть смысл в присутствии партнера учитывать следующие замечания, отчасти иллюстрирующие <золотое правило> из Нагорной проповеди: <И как хотите, чтобы с вами поступали люди, так и вы поступайте с ними> (Луки, 6,31):

– говоря правду и доверяя партнеру (по крайней мере, изображая доверие) можно добиться правды и доверия от него;

– стоит проявлять положительные эмоции и называть их, а также признавать и хвалить достоинства партнера;

– стоит идти на уступки и проявлять заботу;

– вы и ваше предложение должны ассоциироваться с чем-то хорошим вообще – удовлетворением, вкусной пищей, с чемто знакомым и приятным;

– если поведение партнера не подходит, можно попробовать собой изоб-

ражать желаемое для вас его поведение;

– переработать свою речь в позитивном плане, уменьшив число несущественных возражений, ограничений и запретов; использовать округлые формулировки;

– можно достичь эффекта внушения, просто используя личные местоимения <я, мы, ты, вы> (<Я могу>, <Мы сделаем>), т. е., рассказывать о себе

и мотивировать себя, записывая вербальные команды в партнере в личной форме – при их подключении в партнере <я> будет означать уже не вас, а его;

– интерпретируя поговорку <Тот, кто принес радостную весть – влияет,

кто плохую – обречен> можно отметить следующее. Если при предыдущей встрече партнер был в плохом настроении или в чем-то кому-то отказал, это может повлиять на его дальнейшее поведение. Для уменьшения негативного фона прошлого случая при повторной встрече иногда следует в разумных пределах изменить манеру поведения, внешность и форму подачи предложения, чтобы было как можно меньше совпадений сигналов с негативным опытом. При первом хорошем результате их можно и сохранить;

– самому чаще говорить <да> и реже <нет>, и не использовать негативную невербалику; стремиться, чтобы партнер делал то же самое, т. е., меньше отрицал и возражал;

– осмотрительно использовать слова, ассоциирующиеся с негативными состояниями (<трудно, тяжело, плохо> и т. п.). Если сказать ребенку <Не ходи по лужам>, или <Не ходи по лужам, заболеешь>, то при втором варианте фразы вероятность заболевания выше, так как устанавливается связь с простудой. Слово имеет большую силу;

– если нет необходимости, то не стоит рассказывать ситуаций, в которых кто-то понес ущерб и т. п., и не следует напоминать партнеру о его негативном опыте;

– эффект первичности начинает работать с первых секунд знакомства, так что настроение, интонация, другие особенности коммуникатора (подвижность, суетливость, неуверенность) в эти первые секунды во многом определяют поведение партнера.

Кнопки, проводники, якоря

Это сигналы, приводящие партнера в определенное состояние или подключающие определенные модели. Желательными состояниями (моделями) могут быть: стремление кого-то защитить, родительский инстинкт, забота, способность к эмоциональному резонансу, ощущение групповой сплоченности (<одной команды>), послушание, настойчивость, помощь, <хорошее настрое- ние>, энтузиазм в работе и др.

Сигналы могут быть реальными (наглядно-образными, например, действия коммуникатора, любые изображения, звуки и т.д.) или представленными в воображении (передаваемыми словами); направленными к партнеру или не к нему (но косвенно-таки к нему).

Сигналы также могут быть рассчитаны коммуникатором на восприятие их партнером как с формальных позиций (когда форма предъявления сигнала аналогична его форме при записи – например, электронный замок реагирует только на голос закрывшего его человека), такие позиций выражаемого ими смысла. То есть, например, партнер может <включиться> либо при соответствующем звучании слова (те же тембр, интонация, громкость голоса – в данном случае сигналом могло бы быть и не слово, а любой другой звук), либо после уяснения его смысла.

Доступными для контроля сигналами являются:

– слова, их сочетания, последовательность частей речи и членов предложения (синтаксис) – формальная и содержательная сторона слов;

– невербальные: другие звуки (кроме слов), изображения, вещественные предметы и др.;

– действия и модели, их смысл и сюжеты.

Общий прием работы: определяются кнопки, проводники, создаются якоря, а потом в нужный момент вставляются коммуникатором в свои проявления.

Кнопки – уже имеющиеся в партнере конкретные сигналы, на которые он точно реагирует. Кнопки могут быть двух родов:

– проявления партнера, которые он дает, находясь в определенном состоянии или совершая определенные действия;

– сигналы из среды, после которых заметно меняется состояние партнера и характер выполнения им действий.

Проводники – когда кнопки не известны, а для тех же целей используются обобщенные, высоко статистически вероятные сигналы.

<Провести> партнера в нужное состояние можно:

– прямым побуждением (<расслабься, успокойся, все хорошо, все в порядке, поверьте мне, верьте, это правда, это просто, легко и приятно>) или использованием слов, характеризующих такое состояние и поведение (<мягко, гладко, ненапряженно) дорогой, уважаемый> и т. п.);

– спросив его о соответствующем факте из его жизни;

– рассказав сюжет с соответствующим поведением или состоянием;

– говоря так о себе (о своем состоянии);

– описав или проиграв собой модель из подобной ситуации;

– используя невербальные средства, в том числе предметы,

– сходные или символизирующие такое поведение или состояние;

– с помощью неопределенных, общих высказываний, которые партнер наполняет своим собственным содержанием (<Иногда что-то бывает…>).

Якоря – это сигналы, которые образуете вы, привязывая их к нужным моделям или состояниям.

<Заякорить> можно:

– состояние партнера;

– его действия;

– свою или его фразу как команду.

Якорем может быть при повторной встрече тот же запах или та же одежда, что и при первой, если первая прошла успешно. Женщины вообще интуитивно приучают мужчин к постоянному своему запаху, используя одни и те же духи. Показанные в соответствующий момент предметы или изображения, изданные звуки (слова) также становятся якорями.

Соответствующим моментом является момент наибольшей интенсивности нужного коммуникатору состояния партнера.

Особенно следует выделить прикосновение к партнеру- Если прикоснетесь так, что он этого не заметит, даже не в качестве якоря, то высока вероятность улучшения его мнения о вас (так как пропустил в интимную зону). Но тревожный или застенчивый человек может от чужого прикосновения напрячься.

Форма предъявления якоря (с целью включения партнера) должна максимально совпадать с его формой при записи.

Наиболее тонкими являются вербальные якоря, когда произносится елово-якорь, а после него – команда. При последующем предъявлении только якоря: команда работает уже из подсознания.

Отчасти потому, что человек имеет тонны рефлекторного опыта, большая часть кнопок, проводников и якорей (если они являются техническими, нейтральными по значимости для партнера сигналами) относится к слабым воздействия м-

Привязка

Для обеспечения дополнительной сигнальности и усиления подключенных или закладываемых в партнера моделей, можно использовать их привязку, например, к:

– типичным, устойчивым для него связям и обстоятельствам;

– предыдущим его успехам, методам, которыми они были достигнуты;

– генетически закрепленным или традиционным, ритуальным формам поведения (в том числе характеристикой места или способа действия приведением соответствующего факта из прошлого);

– датам или предстоящим для партнера событиям;

– нерешенным проблемам, от которых он не отказался и хочет решить;

– сюжетам распространенных историй (например, детских сказок);

– нейтральным раздражителям с использованием эффекта плацебо (якобы эти раздражители или факт привязки к ним очень важны для партнера).

Другие слабые воздействия

Слабые воздействия – раздражители (изменения в среде), которые сами (или их скрытый смысл) не привлекают сознание или мало им отмечаются.

Использование исследовательского рефлекса (отчасти, любознательности).

Различные звуки (шорохи, скрип), мелкие, малозаметные движения, вербальные конструкции могут быть использованы для:

– проверки порогов чувствительности (восприятия; насколько партнер <защищен> или сконцентрирован);

– повышения чувствительности (восприимчивости), наступающей сразу после появления раздражителя (если партнер среагировал на него);

– программирования (при повышении чувствительности, или с использованием бокового внимания партнера при его отвлечении) путем произнесения команд или невербального символизирования (например, наклоняясь над договором с авторучкой, как бы подписывая его);

– возбуждения интереса (любопытства) путем неполного или противоречивого предъявления чего-либо.

Совмещение ассоциаций – стимулирование мышления партнера путем намеренного вызывания определенных ассоциаций с использованием ссылок, сравнений, метафор, многоплановости текста. Как правило, то, какие ассоциации сработают, показывает сам партнер.

Рефлекторная техника требует от коммуникатора повышенного самоконтроля и ювелирного мастерства.

Подкрепление

Подкрепление – раздражитель, представляющий собой поощрение или наказание за совершение определенных действий, и тем самым усиливающий или ослабляющий соответствующие модели.

Поощрение может быть в виде отмены наказания и наоборот. В классической форме применяется при дрессировке животных (выполнил – получи, не выполнил – не получишь, или получишь, что похуже). Мотивация (система мотивов) предстает как стремление к подкреплению.

Подкрепление может быть в вещественной форме (деньги, подарки, сто грамм и др.) и в невещественной (оценки со стороны, стимулирование положительных эмоций: знаки внимания, нежности, уважения и т. п.). Подкреплением будет также участие в предлагаемой партнером игре, принятие задаваемой им для вас роли, так как его модель исполняется и тем самым подкрепляется (поощряется).

Масштаб подкрепления может быть разным, например, для поощрения: от бюста на родине до простого повторения слова <Хорошо> после подходящих слов или действий партнера.

Подкрепление представляет собой форму обратной связи и может быть использовано:

– для поощрения подходящих и прижигания не подходящих вам моделей партнера;

– для отметки любого (малейшего) факта, подтверждающего улучшение;

– в качестве моральной поддержки и поглаживаний и др.

Установлено, что поощрение более действенно, когда оно является немедленным, искренним, конкретным, связанным с исполнением. Следует также отличать подкрепление, доводимое до сознания партнера (он отдает себе отчет в том, что его подкрепляют), от не доводимого.

Закрепление

Закрепление – способ усиления модели (персонажа) за ‘к-т образования совокупности привязок, т.е., увеличения чЛсла связей модели (персонажа) в сети ассоциаций.

Чем более значимы (аффектированы) эти связи, тем сильнее модель.

Закрепление может быть безусловным (в деятельности, на практике), и условным (вербальным). В деятельности модель закрепляется путем:

– повторения ее (желательно, неоднократного) в качестве собственных действий;

– перепривязки ее либо к другим сигналам, либо к прежним сигналам, которые теперь будут вызывать новые, более продуктивные действия;

– использования всех органов чувств;

– проверки ее на устойчивость к неподкреплению.

Вербально модель закрепляется путем привязки элементов побуждения (слов, предметов, которые они обозначают, смысла всего побуждения и групп слов-предметов) к фактическим случаям из жизни партнера или их элементам, с упоминанием имени партнера, или же путем раскачки.

Выработанное решение закрепляется путем обсуждения вариантов развития ситуации и выяснения и одобрения соответствующих вариантов поведения партнера; фиксацией (повторным акцентированием) на его согласии и т.д.

Проиллюстрировать закрепление персонажа можно таким примером. Когда два человека расскажут друг другу свою жизнь, поделятся воспоминаниями, находя общее (идентифицируясь) и эмпатируя, то расставаться они будут уже далеко не чужими людьми. Эффект достигается и за счет того, что партнер по контакту пусть слабо, но привязан к большому массиву памяти.

Когда сосредоточенности только на деле недостаточно, просто интервьюируя партнера о значимых событиях и людях в его жизни, можно достичь

большей своей представленности в нем.

Факторы, влияющие на социальное поведение человека

Установлены следующие факторы:

– если в прошлом опыте появление тех или иных стимулов приводило к поощрению определенных действий человека, то чем более настоящие стимулы походят на прошлые, тем вероятнее, что человек произведет те же действия или какие-то подобные действия;

– чем чаще в течение некоторого времени один человек поощряет действия другого, тем чаще этот другой человек проявляет такие действия;

– чем ценнее для человека действия другого человека, тем чаще он совершает действие, поощряемое действием другого;

– чем чаще человек в недавнем прошлом принимал поощрения от других людей, тем менее ценной для него становится каждая дальнейшая единица такой активности;

– чем больше закон справедливого поощрения нарушается к невыгоде данного человека, тем он вероятнее обнаруживает эмоциональное поведение, выражаемое раздражением- [71]

Запоминание

Установлено, что результат запоминания выше:

– при опоре на наглядный, образный материал. Для этого создаются опорные пункты: примеры, эпитеты, сравнения, яркие цифровые данные;

– когда слова обозначают вещи определенной категории, чем когда не обозначают;

– когда идеи представлены в упорядоченном виде;

– когда идеи ассоциируются друг с другом;

– для того, что возникает в качестве препятствия, затруднения в деятельности;

– для того, что запоминается в ходе активной интеллектуальной деятельности;

– для найденного самостоятельно в ходе активной деятельности.

Д.А. Зарайский

p style=’text-align:justify;text-indent:42.55pt’>

Поделиться ссылкой:

по электронной почте

Печать

Facebook

Twitter

Skype