Риторика – ораторское искусство. В широком смысле иногда понимается как искусство воздействия.
Риторика в межличностной коммуникации и управление чужим поведением
1. Риторика – Требования к выступлению
Помимо того, что речь является главным средством общения и важна уже поэтому, умение хорошо говорить позволяет избавиться от многих проблем просто как следует обговорив и выяснив их.
n
Воздействие речи усиливается благодаря наглядности образов, убедительности аргументов, доступности, ясности провозглашаемых принципов и соответствующей форме подачи.
Рекомендуют придерживаться следующих правил при выступлении:
а) голос должен звучать спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Даже только по голосу один человек кажется более приятным и заслуживающим доверия, чем другой. Параллельное требование к речи – аффектированная естественность> ее звучания в ключевых моментах;
n
б) на вопросы следует давать четкие ответы по существу того, что хочет узнать партнер; по крайней мере, он должен быть удовлетворен тем, что и как ему ответили;
n
в) следует придерживаться полного цикла коммуникации. При задержке вопроса или ответа мнение партнера о коммуникаторе ухудшается, если последний не высказывает одобрения;
n
г) не следует перебивать партнера;
n
д) если не известна манера партнера, следует придерживаться среднего темпа речи. Поскольку человек думает быстрее, чем говорит, то говорить нужно так (в том числе и за счет содержания), чтобы партнер успевал обдумывать, но не отвлекался;
n
е) следует выражаться точно и убедиться, что поняли вас однозначно; с малознакомым партнером нужна полная ясность в словах.
В переговорах следует четко фиксировать моменты: кто, что, где, когда, для чего, в какой срок, каким способом. Точной формулировки мыслей иногда достаточно;
ж) речь строится на основе логических соображений, влияя на эмоции и чувства; для ее усиления как средства воздействия в нее включаются психологические моменты (см. ранее и ниже);
n
з) изложение своего вопроса по возможности начинать анализом, на недостатках меньше останавливаться. В выводах – главные моменты и призыв к действиям, вытекающим из них;
n
и) также можно строить выступление от общего к частному, от потенциальной возможности к конкретному побуждению;
n
к) можно придерживаться такой последовательности аргументов: 3-5-1-4-2,
где 1 – самый сильный, а 5 – самый слабый аргументы.
n
В римской риторике одной из рекомендуемых структур выступления была такая:
– экзордиум – несколько вступительных замечаний о теме;
n
– экспозицио – определение понятия, характеристика объема и важности темы;
n
– кауза – прямые дедуктивные доказательства: логические аргументы, подтверждающие правильность суждений;
n
– контрприум – непрямые дедуктивные доказательства: опровержение мнения партнера;
n
– сшите – аналогии: подобные явления в других сферах;
n
– экземилюм – индуктивные доказательства: примеры из истории и повседневной жизни;
n
– тестимочиум – авторитетные суждения: высказывания прославленных людей, пословицы;
n
– конклюзио – резюме: выводы и их использование,
2. Вопросы в риторике
n
Значение вопросов заключается в следующем:
– вопрос – удобная форма побуждения (<Вы могли бы..?>);
n
– их можно задавать, когда нечего сказать;
n
– с их помощью привлекается внимание партнера;
n
– вопросы несут определенную информацию (базис вопроса: <Где лежат деньги?>-предполагается, что спрашивающий знает, что есть деньги, и есть место, где они лежат);
n
– с их помощью можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия);
n
– сразу после восприятия партнером вопроса его невербалика показывает отношение партнера к теме вопроса, которое может распространиться и на задавшего его;
n
-с помощью открытых вопросов (предполагающих развернутый ответ) можно попробовать разговорить партнера.
n
Рекомендуется негативные вопросы (содержащие частицу <не>) использовать только при обсуждении вариантов или аргументов, противостоящих предложению, например, конкурентной продукции или других альтернатив, но не самого предложения.
Предлагают такую классификацию вопросов:
– информационные – для сбора необходимых сведений;
n
– контрольные – проверить, следит ли партнер за вашей мыслью;
n
– для ориентации – придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения;
n
– подтверждающие – чтобы выйти на взаимопонимание;
n
– ознакомительные – для ознакомления с целями, мнением партнера;
n
– однополюсные – повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь и чтобы он это понял, и для выигрыша времени;
n
– встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера ближе к согласию;
n
– альтернативные – предоставляют возможность выбора (не более, чем из трех вариантов);
n
– направляющие беседу в нужное русло, если она отклоняется:
n
– провокационные – чтобы установить, чего в действительности хочет партнер и верно ли он понимает положение дел;
n
– вступительные – создающие состояние положительного ожидания, заинтересовывающие партнера; обычно используются в начале выступления и содержат указание на возможное решение проблем партнера (<Если я предложу…. то уделите ли мне время?>);
n
– заключающие – для подведения итогов переговорам (обычно используются после подтверждающих вопросов).
3. Язык бессознательного в риторике
К бессознательному адресуется все, что не проходит всестороннюю последовательную проверку в аналитическом крнгическом аппарате вербального левого полушария мозга, а непосредственно (или в большей степени) обрабатывается аналоговым правым полушарием (схватывается в целом или комбинируется любым образом).
n
При ограничении времени для обработки сигналов к бессознательному адресованы сигналы со следующими особенностями:
n
невербальные; незнакомые; трудноразличимые; отражающие пространственные отношения; синтетические (редкие или отсутствующие в реальности сочетания признаков; сложно раскладываемые на элементы; имеющие много признаков, передаваемых и схватываемых одновременно; имеющие ряд признаков, позволяющих быстро отнести объект – источник сигналов – к какому-либо классу, но остальные признаки данного объекта этому классу не свойственны); конкретные (не общие, не абстрактные, не отвлеченные); отражающие готовые формы (не предполагающие или не требующие прогнозирования); сигналы, стимулирующие воспоминания; нелогичные; образные; эмоциональные.
n
Использование особенностей языка бессознательного является одним из способов конструирования выразительных средств.
К числу специальных приемов, усиливающих выразительность речи и учитывающих особенности обработки информации правым полушарием, относятся:
1) сгущение – когда несколько образов, мыслей, представлений, иногда достаточно отдаленных, предстают как единое целое. Сгущение находит свое выражение, например, в метафоре (<железный конь>, <стальной голос>);
n
2) смещение:
– акцента на периферию представления, мысли, образа – с важного элемента на несущественный;
n
– когда скрытый элемент сообщения заменяется не собственной частью, а намеком;
3) смешение – различных понятийных рядов (например: <Вам крепленого вина или хорошего?>); сложный вопрос, когда его части не связаны между собой (<Снег идет или трамвай?> и другие варианты). Этот прием может быть использован для совмещения нужных коммуникатору ассоциаций партнера;
n
4) различные нарушения логики, например, аналогично детским объяснениям;
n
5) использование конструируемых самостоятельно афористичных фраз, содержащих побуждение в явном или скрытом виде;
n
6) персонификация – когда о неживых предметах говорят, как о живых (<Устал, толстячок?> – обращаясь к трактору);
n
7) использование общепринятых представлений (начальство <вверху> и т. п.);
n
8) построение текста своего рассказа таким образом, чтобы партнер переносил на себя ощущения его героя (например, через их общие черты).
n
Эти приемы могут быть использованы и для преодоления неосознаваемого сопротивления партнера.
4. Выразительные средства в риторике
Выразительные средства служат для привлечения внимания, возбуждения интереса и являются либо опорными пунктами в повествовании (типа якоря), либо заметными в нем изменениями.
Установлено, что информация лучше воспринимается людьми, если:
– она поступает в виде знаний, которые представляются людям истинными, объективными по своему содержанию;
n
– сведения исходят от авторитетного источника;
n
– информация касается самых острых проблем жизни;
n
– используются идеи, которые часто высказываются, стали общепринятыми;
n
– сведения заполняют вакуум в кругозоре слушателя, удовлетворяют его любопытство, мировоззрение, жизненную концепцию;
n
– даются новые знания, соответствующие уже сложившимся убеждениям;
n
– высказываются контрастирующие идеи или сведения, диаметрально противоположные позиции слушателя;
n
– тема выступления связана с жизненными интересами слушателей;
n
– сообщение рассказывает о жизни конкретных людей, интересных событиях в их жизни, в том числе и только что произошедших. Другими выразительными средствами из этой же группы будут: использование примеров из жизни, конкретных иллюстраций; использование предметов; яркие цитаты; неожиданные факты, в том числе и об обычных вещах; статистические данные; свидетельства ученых и специалистов; окруженные ореолом достоверности слухи; загадки, юмор, неправильное использование слов и др.;
n
– сообщение касается сути дела.
Средством усиления образности речи являются такие приемы, как тропы (метафора, персонификация, гипербола, симфора, символ, метонимия, синекдоха, литота, ирония, эпитет, сравнение) и фигуры речи (антитеза, оксиморон, градация, параллелизм – анафора и эпифора, подхват, эллипсис, инверсия, умолчание) широко используемые в поэтической речи.
Выразительными средствами будут и изменения поведения в следующих спектрах:
легкость – скованность, убедительность – легковесность, естественность – поддельный пафос, напряженность – расслабленность, нарастание-спад, рассудительность – чувство, бесхитростность- приподнятость, порядок – беспорядок, сила – изящество, кротость – неистовство и ДР.
n
Акцентирование. Одна и та же фраза может иметь массу оттенков и вариантов произнесения в зависимости от выделения тех или иных ее элементов.
Акцентированию или фиксации внимания на наиболее значимых моментах способствует использование следующих невербальных средств, их сочетаний и изменений в них:
– темп, тембр, громкость, высота, интонация голоса;
n
– паузы, ударения: лексическое (в слове), логическое (на слове);
n
– жесты, мимика (здесь и взгляд в глаза), изменение позы, зоны, территории;
n
– предметы (вещественные) как иллюстрации, указки, опорные пункты.
n
Эти же средства могут быть использованы как якоря.
n
На акцентировании основан такой прием, как рассеивание – в достаточно длинном тексте акцентируются некоторые слова, которые, собранные вместе, образуют команду, получаемую партнером помимо осознаваемого им содержания данного текста.
5. Риторические приемы
Выразительность и доходчивость речи повышают следующие риторические приемы, имеющие психологическую основу:
n
1) повторение той же самой мысли: теми же словами; другими словами; теми же словами, но с изменением заметной, но несущественной детали;
n
2) диалогичность речи: сам себе вопрос – ответ, но в то же время все это предназначено для партнера;
n
3) раскачка – за счет объема и разнообразия информации и средств ее передачи (частично освещалась ранее). Раскачка эмоций (аналогично раскачиванию маятника – от отрицательных эмоций к положительным) может быть использована для закрепления персонажа или модели;
n
4) контратака – направление речи в слабое место позиции партнера; при этом атака неосознаваемой партнером собственной слабины может привести к вспышке эмоций и непредсказуемому поведению;
n
5) категоричные формы утверждения и отрицания (<Абсолютно так>, <Ни в коем случае не так>);
n
6) гиперболизация – использование крайностей (утрированных форм оценок и прогнозов) в качестве выразительного средства, но не в качестве отношения к чему-нибудь;
n
7) переформирование – изменение оценки ситуации на противоположную (<Выпачкал новые брюки, но зато научусь стирать>);
n
8) построение фраз (юмора) на механизмах психических защит;
n
9) переводы:
- n
- беседы в сторону (например, детализацией несущественного обстоятельства);
- вопроса в констатацию (утверждение), убирая вопросительную интонацию;
- глагола в существительное, для придания <веса> высказываниям: <Вы сделаете…> = <Вы совершите действиям
- претензии в третий адрес, недоступный или менее доступный;
n
n
n
n
10) иллюзия выбора: предоставляется возможность выбора между второстепенными деталями, маскируя основную установку, только исполнение которой делает возможным осуществление выбора (<Вам два или три?>, Завернуть в бумагу или понесете в ящике?>);
n
11) противопоставление ощущений: например, <Чем неприятнее сначала, тем больше радость потом, по завершении>;
n
12) переходы – использование в речи союзов и переходных слов как фактора монотонии и для создания иллюзии единства и одновременности; текст приобретает плавность;
n
13) сосредоточение внимания партнера на деталях процесса (или на самом процессе изменения): например, по мере вникания дело кажется все более легким и выполнимым;
n
14) трюизм (банальность) – как выражение, с которым можно только согласиться, и как средство перехода от конкретного явления к обобщению;
n
15) необходимость: <Не знаю, направо или налево, но куда-то надо>, <Можете верить или не верить, но что-то бывает> и т. п.;
n
16) тест-предположение (применяется, когда партнер назвал причину своего возражения): <Если бы не было этой трудности, приняли бы вы пред- ложение?> – если ответ <Да>, то возражение было искренним, <Нет> – фальшивым;
n
17) допущение – перед исполнением нужных коммуникатору действий партнера допускается исполнение интересующих партнера действий: <Прежде чем делать уроки, погуляй>;
n
18) обращение возражения в вопрос’, в первой части фразы возражение партнера просто повторяется или называется вопросом, а во второй, соответственно, называется вопросом или дается ответ на этот вопрос (обычно используется при искренних возражениях).
n
19) тройная спираль Мштола Эриксона – текст строится по схеме: начало первой истории – начало второй истории – третья история, содержащая внушаемую команду – конец второй истории – конец первой истории. Вместо историй могут быть использованы достаточно законченные мысли;
n
20) петля (хиазм) – основана на эффекте края и вербальных якорях – текст коммуникатора, содержащий команду, начинается и заканчивается одним и тем же словом или фразой. Если крайнее слово – нейтральное, то команда должна находиться в тексте и коммуникатор позже произносит это крайнее слово в качестве якоря. Если закладываемая в партнера команда – это крайнее слово (фраза), то позже коммуникатор произносит какое-то слово (фразу) из середины текста;
n
21) перекрывание реальностей – построение текста таким образом, чтобы партнер не понимал, в какой реальности происходят описываемые коммуникатором действия.
n
* * *
РИТОРИКА И РЕКОМЕНДАЦИИ КОММУНИКАТОРУ
n
1. Качества и действия коммуникатора
В дополнение к вышеизложенному высказываются следующие пожелания относительно качеств и действий коммуникатора.
n
а) настойчивость. Желание добиться успеха, воля к победе – двигатель поведения, воплощение принципа активности жизни Всегда можно что-то сделать чуть лучше, чем было сделано, найти более прогрессивный вариант; добиться успеха в том. что получается, и освоить то, что не получается;
n
б) артистизм – как умение выразить то, что чувствуешь, и подать партнеру сигнал, который он воспримет и интерпретирует как следует. Необходимо владение обширным запасом поведенческих реакций и выразительных средств, которые вес должны служить делу целенаправленного общения;
n
в) тактичность, вежливость – осторожность в высказывании своей точки зрения, особенно оценок чего-либо или кого-либо. Корректность, уважение мнения других, слова благодарности обеспечивают долгосрочное преимущество;
n
г) уверенность в себе и деле, убедительность, выражаемые голосом и поведением, даже если сначала их и нет;
n
д) искренность, честность и откровенность – не означающие, что человек раскрывает всем подряд свои секреты или что его легко одурачить. Открытый взгляд и жесты, самокритичность и доверительный тон располагают к сотрудничеству, а неискренность – наоборот;
n
е) компетентность, кругозор, эрудиция. Владение различной информацией и ее объем должны быть такими, чтобы удовлетворить партнера. Жизненный опыт, культурное развитие- широта интересов составляют основу для нахождения точек соприкосновения и подходов к общению;
n
ж) приемлемое, приятное для партнера поведение коммуникатора, что может проявляться в:
- n
- доброжелательном, справедливом, ровном отношении к окружающим (внимание, чуткость, уступчивость, доброта и т. п.);
- инициативе в позитивном отношении (первым здороваться, представляться, говорить дружелюбным тоном – не ожидая, пока другие проявят свои симпатии);
- том, чтобы улыбаться первым, до произнесения слов, стимулировании положительных эмоций в партнере и др.;
n
n
n
з) принятие – в каком-то смысле статистическое отношение к жизни: все и так происходит. Изменить что-либо можно, лишь изменяя свои усилия и точку их приложения.
Также может проявляться в отдавании событиям должного без их недо- или переоценки; в терпимом, сочувственном отношении к окружающим, что в какой-то степени может способствовать сохранению самообладания, но не исключает эмоциональной оценки событий. Объективный подход к фактам: признание присутствия других причин и условий, а следовательно, расширение базы данных для выработки решения;
и) чувство меры и соответствия (гармонии). Может проявляться в знании норм и правил поведения в соответствующей ситуации, подчинении своего поведения этим правилам, чувстве ситуации и чужого времени, уместности реакций, действий и поведения в целом;
n
к) развитые и подконтрольные сознанию механизмы настройки, сильная логика’, способность понять, что, как и почему партнер думает и чувствует;
n
л) внутреннее спокойствие и невозмутимость (альфа-состояние) для всесторонней, не искаженной эмоциями оценки информации, целостности восприятия, различения нюансов, выработки оптимальных решений, творческого подхода.
n
Нервозность и взвинченность уменьшают влияние. Иногда почти об этом говорят <Доверьтесь своему подсознанию (интуиции и т. п.)>, что означает ограничение роли вербального аппарата в расчетах. Но при наличии сильных эмоций это доверие может себя не оправдать;
n
м) концентрация на элементах ситуации и изменениях в них. Чтобы не попасть под влияние, нужна концентрация на задаче (своем предложении), а не на личности партнера (не боготворить его);
n
н) находчивость = (опыт, знания) + (концентрация) + (комбинаторные способности) + (альфа-состояние) + (инкорпорация);
n
о) любопытство – как проявление интереса к партнеру и как средство получения информации. Без назойливости и не вызывая подозрений.
Следующие замечания касаются подготовки к беседе:
n
а) необходимость беседы. Можно ли без нее обойтись? Чем от меньшего числа факторов зависит система, тем выше ее надежность, и, с другой стороны, должно увеличиваться число <поплавков>, удерживающих на поверхности;
n
б) возможности партнера. Нужно выяснить, в состоянии ли партнер самостоятельно решить вашу проблему, имеет ли он для этого достаточные условия и полномочия, или же беседа с ним будет пустой тратой времени;
n
в) такие вещи, как документы, факты, законы и некоторые внешние обстоятельства лучше поддаются анализу и контролю, чем поведенческие проявления;
n
г) при подготовке плана и характера беседы требуются:
- n
- серьезность отношения,
- домашние заготовки,
- точность и ясность формулировок,
- естественность и непринужденность предложения.
n
n
n
n
План беседы позволяет контролировать ход переговоров при отвлечении от него. Предвидеть – значит управлять>. Однако, прогнозируя какой-либо результат, человек может отчасти его и провоцировать;
д) если предложение с позиций коммуникатора достаточно оптимально внешне и внутренне и для него созрели обстоятельства, то отвергнуто оно может быть только из-за взаимного непонимания. Обычно же предложение корректируется в результате уточнения обстоятельств и приспособления позиций.
Следующие замечания касаются диагностики партнера:
а) внутреннюю представленность в партнере чего-либо (вещи, события, человека, да и всей жизни) можно анализировать по следующим направлениям:
– объективные проявления деятельности;
n
– чувственные проявления – комплекс связанных с предметом наиболее часто встречающихся ощущений;
n
– эмоциональные – разворачивание переживаний, уровни эмоционального реагирования;
n
– интеллектуальные проявления – знание о предмете, его реальная оценка, опыт, интеллектуальное развитие;
n
– мотивационные – учитывающие роль предмета в активизации деятельности партнера и ее изменении, влияние на выработку отношения;
б) оператор противоположности: реакция партнера может значить нечто другое, чем кажется, а то и обратное предполагаемому;
n
в) понять процесс принятия партнером решения можно, учитывая: какие вопросы и в каком порядке он задает вам и себе; субъективную и действительную значимость факторов, в том числе сравнительную; предпочитаемые и отвергаемые им факторы; критерии оценок при анализе предложения;
n
г) большое значение имеет внутренняя позиция психоаналитика-наблюда- теля за поведенческими проявлениями партнера. О его намерениях коммуникатор может догадываться отчасти и по своим ощущениям. Наблюдать необходимо незаметно, участливо и хладнокровно, не теряя веры в дело;
n
д) важен комплексный анализ содержания ответа партнера (факты, мнения, чувства, словарь, ассоциации идей) и его невербалики. Именно малозаметные проявления могут подчас означать самое важное;
n
е) нужны периодические уточнения позиции партнера, ясность в том, как он воспринимает, представляет, понимает, принимает или нет; надо отслеживать его текущее состояние и воздействие, оказываемое на него коммуникатором (по возражениям, их причинам, аргументам, ожиданиям и т. д.). Ситуации, построенные на недомолвках, невысказанных чувствах, встречаются довольно часто.
Следствием их бывают недоразумения и конфликты. В таких случаях прояснение позиций особенно важно.
n
Следующие замечания касаются собственно общения:
а) превентивное отношение. Весьма часто то, каким считают человека окружающие, определяет его поведение. Поэтому есть смысл пытаться считать партнера соратником, сторонником, способным, честным, благородным и т. п. человеком.
n
Конечно, эта оценка может весьма быстро измениться из-за реальных поступков партнера. В долгосрочном плане рекомендуют опираться на положительные качества, черты, лучшие стороны личности, которые есть у каждого человека;
n
б) правильное слушание заключается в восприятии и понимании всей передаваемой партнером информации, в демонстрации соответствующего отношения к партнеру. Рекомендуется поощрять партнера говорить и самому отвечать на каждый поставленный им вопрос. В зависимости от цели партнера слушать его можно по-разному, например:
– если цель социальная – просто участвуя в процессе повседневного общения;
n
– если цель информационная – точно воспринимая, понимая, запоминая, уточняя;
n
– если цель эмотивная – выслушивать, не вмешиваясь, а затем выразить свое понимание и одобрение;
n
– если цель – урегулирование конфликта – сопереживая и выражая понимание;
n
– если цель побудительная – понимая и, возможно, идя навстречу.
n
Если партнер отвлекается от сути дела, деликатно задав вопрос, можно вернуть его к теме беседы;
в) рекомендуется открытое выражение заинтересованности партнером, могущее проявляться в том, чтобы: задавать уместные вопросы, в том числе об его делах, заботах, интересах, поощряя таким образом беседу; смотреть заинтересованным взглядом: использовать имя партнера; запоминать то, что он говорит; спросить его мнение, попросить совета, выразив важность этого для вас и т.д.;
n
г) вместо критики партнера нужно стремиться: позитивно мотивировать его; задавать вопросы; понять, почему он поступил так, а не иначе; на
n
ошибки указывать косвенно, по аналогии, они могут быть легко исправлены; поддерживать самооценку партнера и адекватную (позитивную) оценку его со стороны; не констатировать лишний раз факт ошибки, а выяснить приведшие к ней условия;
n
д) коммуникатору должны быть свойственны: увлеченная непосредствен- ность>, легкое волнение – только как проявление поисковой активности, гибкость и пластичность психики, естественность и индивидуальность за счет автоматизации навыков и альфа-состояния;
n
е) поведение коммуникатора может иметь следующие черты:
– успокоение: считать, что партнер всегда сначала напряжен, возбужден, насторожен (при новом раздражителе);
n
– регулирование: выбор, смягчение или усиление значимых моментов;
n
– стимулирование: активизация, побуждение партнера;
ж) оператор неожиданности: ваш ход может вызвать непредсказанную реакцию партнера и к этому нужно быть готовым;
n
з) средство для влияния следует отыскивать в самом партнере;
n
и) если не удается сразу достичь с партнером коммуникативного уровня отношений, то аргументы могут быть бесполезны;
n
к) предлагается также следующий алгоритм влияния [82]:
– установление контакта, привлечение внимания, приятное впечатление, непринужденная атмосфера;
n
– пробуждение и углубление интереса, определение взаимных интересов, общность взглядов, положительное отношение к разговору;
n
– убеждение – авторитетность, владение вопросом, логика, аргументация, обоснование, деловитость;
n
– воздействие: мотивация, активность, продажа выгод (представление выгодных сторон), полное понимание партнером важности разговора;
n
– завоевание достоверности, непоколебимости; доверительные отношения.
2. Симпатия
Кроме некоторых из перечисленных в предыдущем пункте, возникновению симпатии к коммуникатору способствуют следующие условия:
а) способность удовлетворять потребности партнера, в частности:
– помощь в преодолении трудностей;
n
– подбадривание, развлечение партнера;
n
– предоставление партнеру возможности продемонстрировать свои достоинства и в разговоре, и в деле;
n
– идти партнеру навстречу, вносить предложения;
n
– говорить о партнере и о том, что его интересует, что он ценит;
n
-высказывание искренних комплиментов как заслуженной похвалы, при
n
этом надо не дать увидеть за комплиментом умысел, стараясь, чтобы вас не приняли за человека, ищущего для комплиментов любую возможность, или делающего их, когда это принято и др.;
n
– способность помочь партнеру убедиться в том, что он пользуется популярностью и признанием;
б) сходство. Оно может проявляться в:
– сходстве или дополнении характеров;
n
– сходстве основных отношений к жизненным ценностям, целям, одинаковым социальным ролям (семья, работа, свое место в жизни);
n
– умении приспособиться к поведению партнера и его терминологии;
n
– наличии и раннем отыскании общих интересов и впечатлений;
n
– согласии с партнером, принятии его идей и большинства проявлений;
n
– затушевывании различий: говорить как с равным, без высокомерия, не показывать превосходства в компетенции, возрасте, положении и т. п.;
n
– акцентировании вопросов, в которых взгляды сходятся;
n
– сходстве с партнером в главных представлениях о собственном <Я> и различии по малозначимым качествам;
в) возможность иметь частые контакты, предполагаемо’, или реальное сотрудничество;
n
г) серьезное стремление к установлению прочных отноше ний, приобретению хороших друзей;
n
д) точная, правильная оценка другими положительных и отрицательных сторон вашей личности;
n
е) когда коммуникатор говорит меньше, чем партнер г при этом меньше говорит о себе, не будучи скрытным;
n
ж) преобладание потребностей <для других> над потребностями <для се- бя>;
n
з) взаимный выбор – когда человек знает, что он нравится другому человеку, к этому другому у него легче возникает симпатия;
n
и) когда почти идеальный человек имеет небольшие слабости;
n
к) когда при большом старании причиной неудач являются внешние обстоятельства (здесь симпатия с опенком жалости);
n
л) четкая дикция, мелодичный голос.
n
3. Причины антипатии
Причинами возникновения антипатии являются:
а) требования услуг, повышенного внимания, льгот, уступок;
n
б) открытое стремление подчинить других своему влиянию;
n
в) соперничество и конкуренция (<либо один, либо другой>);
n
г) расхождения с партнером в существенных представлениях о собственном <Я>:
n
д) искаженная (<наоборот>) оценка другими положительных и отрицательных сторон вашей личности;
n
е) различие основных отношений к жизненным ценностям;
n
ж) неприемлемое поведение.
Д.А. Зарайский