Риторика и управление чужим поведением

Риторика – ораторское искусство. В широком смысле иногда понимается как искусство воздействия.

Риторика в межличностной коммуникации и управление чужим поведением

1.          Риторика – Требования к выступлению

Помимо того, что речь является главным средством общения и важна уже поэтому, умение хорошо говорить позволяет избавиться от многих проблем просто как следует обговорив и выяснив их.

Воздействие речи усиливается благодаря наглядности образов, убедительности аргументов, доступности, ясности провозглашаемых принципов и соответствующей форме подачи.

Рекомендуют придерживаться следующих правил при выступлении:

а)       голос должен звучать спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Даже только по голосу один человек кажется более приятным и заслуживающим доверия, чем другой. Параллельное требование к речи – аффектированная естественность> ее звучания в ключевых моментах;

б)       на вопросы следует давать четкие ответы по существу того, что хочет узнать партнер; по крайней мере, он должен быть удовлетворен тем, что и как ему ответили;

в)       следует придерживаться полного цикла коммуникации. При задержке вопроса или ответа мнение партнера о коммуникаторе ухудшается, если последний не высказывает одобрения;

г)        не следует перебивать партнера;

д)       если не известна манера партнера, следует придерживаться среднего темпа речи. Поскольку человек думает быстрее, чем говорит, то говорить нужно так (в том числе и за счет содержания), чтобы партнер успевал обдумывать, но не отвлекался;

е)       следует выражаться точно и убедиться, что поняли вас однозначно; с малознакомым партнером нужна полная ясность в словах.

В переговорах следует четко фиксировать моменты: кто, что, где, когда, для чего, в какой срок, каким способом. Точной формулировки мыслей иногда достаточно;

ж)      речь строится на основе логических соображений, влияя на эмоции и чувства; для ее усиления как средства воздействия в нее включаются психологические моменты (см. ранее и ниже);

з)       изложение своего вопроса по возможности начинать анализом, на недостатках меньше останавливаться. В выводах – главные моменты и призыв к действиям, вытекающим из них;

и)       также можно строить выступление от общего к частному, от потенциальной возможности к конкретному побуждению;

к)       можно придерживаться такой последовательности аргументов: 3-5-1-4-2,

где 1 – самый сильный, а 5 – самый слабый аргументы.

В римской риторике одной из рекомендуемых структур выступления была такая:

–            экзордиум – несколько вступительных замечаний о теме;

–            экспозицио – определение понятия, характеристика объема и важности темы;

–            кауза – прямые дедуктивные доказательства: логические аргументы, подтверждающие правильность суждений;

–            контрприум – непрямые дедуктивные доказательства: опровержение мнения партнера;

–            сшите – аналогии: подобные явления в других сферах;

–            экземилюм – индуктивные доказательства: примеры из истории и повседневной жизни;

–            тестимочиум – авторитетные суждения: высказывания прославленных людей, пословицы;

–            конклюзио – резюме: выводы и их использование,

2.       Вопросы в риторике

Значение вопросов заключается в следующем:

–            вопрос – удобная форма побуждения (<Вы могли бы..?>);

–            их можно задавать, когда нечего сказать;

–            с их помощью привлекается внимание партнера;

–            вопросы несут определенную информацию (базис вопроса: <Где лежат деньги?>-предполагается, что спрашивающий знает, что есть деньги, и есть место, где они лежат);

–            с их помощью можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия);

–            сразу после восприятия партнером вопроса его невербалика показывает отношение партнера к теме вопроса, которое может распространиться и на задавшего его;

-с помощью открытых вопросов (предполагающих развернутый ответ) можно попробовать разговорить партнера.

Рекомендуется негативные вопросы (содержащие частицу <не>) использовать только при обсуждении вариантов или аргументов, противостоящих предложению, например, конкурентной продукции или других альтернатив, но не самого предложения.

Предлагают такую классификацию вопросов:

–            информационные – для сбора необходимых сведений;

–            контрольные – проверить, следит ли партнер за вашей мыслью;

–            для ориентации – придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения;

–            подтверждающие – чтобы выйти на взаимопонимание;

–            ознакомительные – для ознакомления с целями, мнением партнера;

–            однополюсные – повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь и чтобы он это понял, и для выигрыша времени;

–            встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера ближе к согласию;

–            альтернативные – предоставляют возможность выбора (не более, чем из трех вариантов);

–            направляющие беседу в нужное русло, если она отклоняется:

–            провокационные – чтобы установить, чего в действительности хочет партнер и верно ли он понимает положение дел;

–            вступительные – создающие состояние положительного ожидания, заинтересовывающие партнера; обычно используются в начале выступления и содержат указание на возможное решение проблем партнера (<Если я предложу…. то уделите ли мне время?>);

–            заключающие – для подведения итогов переговорам (обычно используются после подтверждающих вопросов).

3.          Язык бессознательного в риторике

К бессознательному адресуется все, что не проходит всестороннюю последовательную проверку в аналитическом крнгическом аппарате вербального левого полушария мозга, а непосредственно (или в большей степени) обрабатывается аналоговым правым полушарием (схватывается в целом или комбинируется любым образом).

При ограничении времени для обработки сигналов к бессознательному адресованы сигналы со следующими особенностями:

невербальные; незнакомые; трудноразличимые; отражающие пространственные отношения; синтетические (редкие или отсутствующие в реальности сочетания признаков; сложно раскладываемые на элементы; имеющие много признаков, передаваемых и схватываемых одновременно; имеющие ряд признаков, позволяющих быстро отнести объект – источник сигналов – к какому-либо классу, но остальные признаки данного объекта этому классу не свойственны); конкретные (не общие, не абстрактные, не отвлеченные); отражающие готовые формы (не предполагающие или не требующие прогнозирования); сигналы, стимулирующие воспоминания; нелогичные; образные; эмоциональные.

Использование особенностей языка бессознательного является одним из способов конструирования выразительных средств.

К числу специальных приемов, усиливающих выразительность речи и учитывающих особенности обработки информации правым полушарием, относятся:

1)          сгущение – когда несколько образов, мыслей, представлений, иногда достаточно отдаленных, предстают как единое целое. Сгущение находит свое выражение, например, в метафоре (<железный конь>, <стальной голос>);

2)          смещение:

–            акцента на периферию представления, мысли, образа – с важного элемента на несущественный;

–            когда скрытый элемент сообщения заменяется не собственной частью, а намеком;

3)          смешение – различных понятийных рядов (например: <Вам крепленого вина или хорошего?>); сложный вопрос, когда его части не связаны между собой (<Снег идет или трамвай?> и другие варианты). Этот прием может быть использован для совмещения нужных коммуникатору ассоциаций партнера;

4)          различные нарушения логики, например, аналогично детским объяснениям;

5)          использование конструируемых самостоятельно афористичных фраз, содержащих побуждение в явном или скрытом виде;

6)          персонификация – когда о неживых предметах говорят, как о живых (<Устал, толстячок?> – обращаясь к трактору);

7)          использование общепринятых представлений (начальство <вверху> и т. п.);

8)       построение текста своего рассказа таким образом, чтобы партнер переносил на себя ощущения его героя (например, через их общие черты).

Эти приемы могут быть использованы и для преодоления неосознаваемого сопротивления партнера.

4.          Выразительные средства в риторике

Выразительные средства служат для привлечения внимания, возбуждения интереса и являются либо опорными пунктами в повествовании (типа якоря), либо заметными в нем изменениями.

Установлено, что информация лучше воспринимается людьми, если:

–            она поступает в виде знаний, которые представляются людям истинными, объективными по своему содержанию;

–            сведения исходят от авторитетного источника;

–            информация касается самых острых проблем жизни;

–            используются идеи, которые часто высказываются, стали общепринятыми;

–            сведения заполняют вакуум в кругозоре слушателя, удовлетворяют его любопытство, мировоззрение, жизненную концепцию;

–            даются новые знания, соответствующие уже сложившимся убеждениям;

–            высказываются контрастирующие идеи или сведения, диаметрально противоположные позиции слушателя;

–            тема выступления связана с жизненными интересами слушателей;

–            сообщение рассказывает о жизни конкретных людей, интересных событиях в их жизни, в том числе и только что произошедших. Другими выразительными средствами из этой же группы будут: использование примеров из жизни, конкретных иллюстраций; использование предметов; яркие цитаты; неожиданные факты, в том числе и об обычных вещах; статистические данные; свидетельства ученых и специалистов; окруженные ореолом достоверности слухи; загадки, юмор, неправильное использование слов и др.;

–            сообщение касается сути дела.

Средством усиления образности речи являются такие приемы, как тропы (метафора, персонификация, гипербола, симфора, символ, метонимия, синекдоха, литота, ирония, эпитет, сравнение) и фигуры речи (антитеза, оксиморон, градация, параллелизм – анафора и эпифора, подхват, эллипсис, инверсия, умолчание) широко используемые в поэтической речи.

Выразительными средствами будут и изменения поведения в следующих спектрах:

легкость – скованность, убедительность – легковесность, естественность – поддельный пафос, напряженность – расслабленность, нарастание-спад, рассудительность – чувство, бесхитростность- приподнятость, порядок – беспорядок, сила – изящество, кротость – неистовство и ДР.

Акцентирование. Одна и та же фраза может иметь массу оттенков и вариантов произнесения в зависимости от выделения тех или иных ее элементов.

Акцентированию или фиксации внимания на наиболее значимых моментах способствует использование следующих невербальных средств, их сочетаний и изменений в них:

–            темп, тембр, громкость, высота, интонация голоса;

–            паузы, ударения: лексическое (в слове), логическое (на слове);

–            жесты, мимика (здесь и взгляд в глаза), изменение позы, зоны, территории;

–            предметы (вещественные) как иллюстрации, указки, опорные пункты.

Эти же средства могут быть использованы как якоря.

На акцентировании основан такой прием, как рассеивание – в достаточно длинном тексте акцентируются некоторые слова, которые, собранные вместе, образуют команду, получаемую партнером помимо осознаваемого им содержания данного текста.

5.       Риторические приемы

Выразительность и доходчивость речи повышают следующие риторические приемы, имеющие психологическую основу:

1)          повторение той же самой мысли: теми же словами; другими словами; теми же словами, но с изменением заметной, но несущественной детали;

2)          диалогичность речи: сам себе вопрос – ответ, но в то же время все это предназначено для партнера;

3)          раскачка – за счет объема и разнообразия информации и средств ее передачи (частично освещалась ранее). Раскачка эмоций (аналогично раскачиванию маятника – от отрицательных эмоций к положительным) может быть использована для закрепления персонажа или модели;

4)          контратака – направление речи в слабое место позиции партнера; при этом атака неосознаваемой партнером собственной слабины может привести к вспышке эмоций и непредсказуемому поведению;

5)          категоричные формы утверждения и отрицания (<Абсолютно так>, <Ни в коем случае не так>);

6)          гиперболизация – использование крайностей (утрированных форм оценок и прогнозов) в качестве выразительного средства, но не в качестве отношения к чему-нибудь;

7)          переформирование – изменение оценки ситуации на противоположную (<Выпачкал новые брюки, но зато научусь стирать>);

8)          построение фраз (юмора) на механизмах психических защит;

9)          переводы:

• беседы в сторону (например, детализацией несущественного обстоятельства);
• вопроса в констатацию (утверждение), убирая вопросительную интонацию;
• глагола в существительное, для придания <веса> высказываниям: <Вы сделаете…> = <Вы совершите действиям
• претензии в третий адрес, недоступный или менее доступный;

10)       иллюзия выбора: предоставляется возможность выбора между второстепенными деталями, маскируя основную установку, только исполнение которой делает возможным осуществление выбора (<Вам два или три?>, Завернуть в бумагу или понесете в ящике?>);

11)       противопоставление ощущений: например, <Чем неприятнее сначала, тем больше радость потом, по завершении>;

12)       переходы – использование в речи союзов и переходных слов как фактора монотонии и для создания иллюзии единства и одновременности; текст приобретает плавность;

13)       сосредоточение внимания партнера на деталях процесса (или на самом процессе изменения): например, по мере вникания дело кажется все более легким и выполнимым;

14)       трюизм (банальность) – как выражение, с которым можно только согласиться, и как средство перехода от конкретного явления к обобщению;

15)       необходимость: <Не знаю, направо или налево, но куда-то надо>, <Можете верить или не верить, но что-то бывает> и т. п.;

16)       тест-предположение (применяется, когда партнер назвал причину своего возражения): <Если бы не было этой трудности, приняли бы вы пред- ложение?> – если ответ <Да>, то возражение было искренним, <Нет> – фальшивым;

17)       допущение – перед исполнением нужных коммуникатору действий партнера допускается исполнение интересующих партнера действий: <Прежде чем делать уроки, погуляй>;

18)       обращение возражения в вопрос’, в первой части фразы возражение партнера просто повторяется или называется вопросом, а во второй, соответственно, называется вопросом или дается ответ на этот вопрос (обычно используется при искренних возражениях).

19)       тройная спираль Мштола Эриксона – текст строится по схеме: начало первой истории – начало второй истории – третья история, содержащая внушаемую команду – конец второй истории – конец первой истории. Вместо историй могут быть использованы достаточно законченные мысли;

20)       петля (хиазм) – основана на эффекте края и вербальных якорях – текст коммуникатора, содержащий команду, начинается и заканчивается одним и тем же словом или фразой. Если крайнее слово – нейтральное, то команда должна находиться в тексте и коммуникатор позже произносит это крайнее слово в качестве якоря. Если закладываемая в партнера команда – это крайнее слово (фраза), то позже коммуникатор произносит какое-то слово (фразу) из середины текста;

21)       перекрывание реальностей – построение текста таким образом, чтобы партнер не понимал, в какой реальности происходят описываемые коммуникатором действия.

* * *

РИТОРИКА И РЕКОМЕНДАЦИИ КОММУНИКАТОРУ

1.       Качества и действия коммуникатора

В дополнение к вышеизложенному высказываются следующие пожелания относительно качеств и действий коммуникатора.

а)       настойчивость. Желание добиться успеха, воля к победе – двигатель поведения, воплощение принципа активности жизни Всегда можно что-то сделать чуть лучше, чем было сделано, найти более прогрессивный вариант; добиться успеха в том. что получается, и освоить то, что не получается;

б)       артистизм – как умение выразить то, что чувствуешь, и подать партнеру сигнал, который он воспримет и интерпретирует как следует. Необходимо владение обширным запасом поведенческих реакций и выразительных средств, которые вес должны служить делу целенаправленного общения;

в)       тактичность, вежливость – осторожность в высказывании своей точки зрения, особенно оценок чего-либо или кого-либо. Корректность, уважение мнения других, слова благодарности обеспечивают долгосрочное преимущество;

г)        уверенность в себе и деле, убедительность, выражаемые голосом и поведением, даже если сначала их и нет;

д)       искренность, честность и откровенность – не означающие, что человек раскрывает всем подряд свои секреты или что его легко одурачить. Открытый взгляд и жесты, самокритичность и доверительный тон располагают к сотрудничеству, а неискренность – наоборот;

е)       компетентность, кругозор, эрудиция. Владение различной информацией и ее объем должны быть такими, чтобы удовлетворить партнера. Жизненный опыт, культурное развитие- широта интересов составляют основу для нахождения точек соприкосновения и подходов к общению;

ж)      приемлемое, приятное для партнера поведение коммуникатора, что может проявляться в:

• доброжелательном, справедливом, ровном отношении к окружающим (внимание, чуткость, уступчивость, доброта и т. п.);
• инициативе в позитивном отношении (первым здороваться, представляться, говорить дружелюбным тоном – не ожидая, пока другие проявят свои симпатии);
•  том, чтобы улыбаться первым, до произнесения слов, стимулировании положительных эмоций в партнере и др.;

з)       принятие – в каком-то смысле статистическое отношение к жизни: все и так происходит. Изменить что-либо можно, лишь изменяя свои усилия и точку их приложения.

Также может проявляться в отдавании событиям должного без их недо- или переоценки; в терпимом, сочувственном отношении к окружающим, что в какой-то степени может способствовать сохранению самообладания, но не исключает эмоциональной оценки событий. Объективный подход к фактам: признание присутствия других причин и условий, а следовательно, расширение базы данных для выработки решения;

и)       чувство меры и соответствия (гармонии). Может проявляться в знании норм и правил поведения в соответствующей ситуации, подчинении своего поведения этим правилам, чувстве ситуации и чужого времени, уместности реакций, действий и поведения в целом;

к)       развитые и подконтрольные сознанию механизмы настройки, сильная логика’, способность понять, что, как и почему партнер думает и чувствует;

л)       внутреннее спокойствие и невозмутимость (альфа-состояние) для всесторонней, не искаженной эмоциями оценки информации, целостности восприятия, различения нюансов, выработки оптимальных решений, творческого подхода.

Нервозность и взвинченность уменьшают влияние. Иногда почти об этом говорят <Доверьтесь своему подсознанию (интуиции и т. п.)>, что означает ограничение роли вербального аппарата в расчетах. Но при наличии сильных эмоций это доверие может себя не оправдать;

м)      концентрация на элементах ситуации и изменениях в них. Чтобы не попасть под влияние, нужна концентрация на задаче (своем предложении), а не на личности партнера (не боготворить его);

н)       находчивость = (опыт, знания) + (концентрация) + (комбинаторные способности) + (альфа-состояние) + (инкорпорация);

о)       любопытство – как проявление интереса к партнеру и как средство получения информации. Без назойливости и не вызывая подозрений.

Следующие замечания касаются подготовки к беседе:

а)          необходимость беседы. Можно ли без нее обойтись? Чем от меньшего числа факторов зависит система, тем выше ее надежность, и, с другой стороны, должно увеличиваться число <поплавков>, удерживающих на поверхности;

б)          возможности партнера. Нужно выяснить, в состоянии ли партнер самостоятельно решить вашу проблему, имеет ли он для этого достаточные условия и полномочия, или же беседа с ним будет пустой тратой времени;

в)          такие вещи, как документы, факты, законы и некоторые внешние обстоятельства лучше поддаются анализу и контролю, чем поведенческие проявления;

г)          при подготовке плана и характера беседы требуются:

• серьезность отношения,
• домашние заготовки,
• точность и ясность формулировок,
• естественность и непринужденность предложения.

План беседы позволяет контролировать ход переговоров при отвлечении от него. Предвидеть – значит управлять>. Однако, прогнозируя какой-либо результат, человек может отчасти его и провоцировать;

д)         если предложение с позиций коммуникатора достаточно оптимально внешне и внутренне и для него созрели обстоятельства, то отвергнуто оно может быть только из-за взаимного непонимания. Обычно же предложение корректируется в результате уточнения обстоятельств и приспособления позиций.

Следующие замечания касаются диагностики партнера:

а)          внутреннюю представленность в партнере чего-либо (вещи, события, человека, да и всей жизни) можно анализировать по следующим направлениям:

–            объективные проявления деятельности;

–            чувственные проявления – комплекс связанных с предметом наиболее часто встречающихся ощущений;

–            эмоциональные – разворачивание переживаний, уровни эмоционального реагирования;

–            интеллектуальные проявления – знание о предмете, его реальная оценка, опыт, интеллектуальное развитие;

–            мотивационные – учитывающие роль предмета в активизации деятельности партнера и ее изменении, влияние на выработку отношения;

б)          оператор противоположности: реакция партнера может значить нечто другое, чем кажется, а то и обратное предполагаемому;

в)          понять процесс принятия партнером решения можно, учитывая: какие вопросы и в каком порядке он задает вам и себе; субъективную и действительную значимость факторов, в том числе сравнительную; предпочитаемые и отвергаемые им факторы; критерии оценок при анализе предложения;

г)          большое значение имеет внутренняя позиция психоаналитика-наблюда- теля за поведенческими проявлениями партнера. О его намерениях коммуникатор может догадываться отчасти и по своим ощущениям. Наблюдать необходимо незаметно, участливо и хладнокровно, не теряя веры в дело;

д)         важен комплексный анализ содержания ответа партнера (факты, мнения, чувства, словарь, ассоциации идей) и его невербалики. Именно малозаметные проявления могут подчас означать самое важное;

е)          нужны периодические уточнения позиции партнера, ясность в том, как он воспринимает, представляет, понимает, принимает или нет; надо отслеживать его текущее состояние и воздействие, оказываемое на него коммуникатором (по возражениям, их причинам, аргументам, ожиданиям и т. д.). Ситуации, построенные на недомолвках, невысказанных чувствах, встречаются довольно часто.

Следствием их бывают недоразумения и конфликты. В таких случаях прояснение позиций особенно важно.

Следующие замечания касаются собственно общения:

а)          превентивное отношение. Весьма часто то, каким считают человека окружающие, определяет его поведение. Поэтому есть смысл пытаться считать партнера соратником, сторонником, способным, честным, благородным и т. п. человеком.

Конечно, эта оценка может весьма быстро измениться из-за реальных поступков партнера. В долгосрочном плане рекомендуют опираться на положительные качества, черты, лучшие стороны личности, которые есть у каждого человека;

б)          правильное слушание заключается в восприятии и понимании всей передаваемой партнером информации, в демонстрации соответствующего отношения к партнеру. Рекомендуется поощрять партнера говорить и самому отвечать на каждый поставленный им вопрос. В зависимости от цели партнера слушать его можно по-разному, например:

–            если цель социальная – просто участвуя в процессе повседневного общения;

–            если цель информационная – точно воспринимая, понимая, запоминая, уточняя;

–            если цель эмотивная – выслушивать, не вмешиваясь, а затем выразить свое понимание и одобрение;

–            если цель – урегулирование конфликта – сопереживая и выражая понимание;

–            если цель побудительная – понимая и, возможно, идя навстречу.

Если партнер отвлекается от сути дела, деликатно задав вопрос, можно вернуть его к теме беседы;

в)          рекомендуется открытое выражение заинтересованности партнером, могущее проявляться в том, чтобы: задавать уместные вопросы, в том числе об его делах, заботах, интересах, поощряя таким образом беседу; смотреть заинтересованным взглядом: использовать имя партнера; запоминать то, что он говорит; спросить его мнение, попросить совета, выразив важность этого для вас и т.д.;

г)          вместо критики партнера нужно стремиться: позитивно мотивировать его; задавать вопросы; понять, почему он поступил так, а не иначе; на

ошибки указывать косвенно, по аналогии, они могут быть легко исправлены; поддерживать самооценку партнера и адекватную (позитивную) оценку его со стороны; не констатировать лишний раз факт ошибки, а выяснить приведшие к ней условия;

д)         коммуникатору должны быть свойственны: увлеченная непосредствен- ность>, легкое волнение – только как проявление поисковой активности, гибкость и пластичность психики, естественность и индивидуальность за счет автоматизации навыков и альфа-состояния;

е)          поведение коммуникатора может иметь следующие черты:

–            успокоение: считать, что партнер всегда сначала напряжен, возбужден, насторожен (при новом раздражителе);

–            регулирование: выбор, смягчение или усиление значимых моментов;

–            стимулирование: активизация, побуждение партнера;

ж)         оператор неожиданности: ваш ход может вызвать непредсказанную реакцию партнера и к этому нужно быть готовым;

з)          средство для влияния следует отыскивать в самом партнере;

и)          если не удается сразу достичь с партнером коммуникативного уровня отношений, то аргументы могут быть бесполезны;

к)          предлагается также следующий алгоритм влияния [82]:

–            установление контакта, привлечение внимания, приятное впечатление, непринужденная атмосфера;

–            пробуждение и углубление интереса, определение взаимных интересов, общность взглядов, положительное отношение к разговору;

–            убеждение – авторитетность, владение вопросом, логика, аргументация, обоснование, деловитость;

–            воздействие: мотивация, активность, продажа выгод (представление выгодных сторон), полное понимание партнером важности разговора;

–            завоевание достоверности, непоколебимости; доверительные отношения.

2.          Симпатия

Кроме некоторых из перечисленных в предыдущем пункте, возникновению симпатии к коммуникатору способствуют следующие условия:

а)       способность удовлетворять потребности партнера, в частности:

–            помощь в преодолении трудностей;

–            подбадривание, развлечение партнера;

–            предоставление партнеру возможности продемонстрировать свои достоинства и в разговоре, и в деле;

–            идти партнеру навстречу, вносить предложения;

–            говорить о партнере и о том, что его интересует, что он ценит;

-высказывание искренних комплиментов как заслуженной похвалы, при

этом надо не дать увидеть за комплиментом умысел, стараясь, чтобы вас не приняли за человека, ищущего для комплиментов любую возможность, или делающего их, когда это принято и др.;

–            способность помочь партнеру убедиться в том, что он пользуется популярностью и признанием;

б)       сходство. Оно может проявляться в:

–            сходстве или дополнении характеров;

–            сходстве основных отношений к жизненным ценностям, целям, одинаковым социальным ролям (семья, работа, свое место в жизни);

–            умении приспособиться к поведению партнера и его терминологии;

–            наличии и раннем отыскании общих интересов и впечатлений;

–            согласии с партнером, принятии его идей и большинства проявлений;

–            затушевывании различий: говорить как с равным, без высокомерия, не показывать превосходства в компетенции, возрасте, положении и т. п.;

–            акцентировании вопросов, в которых взгляды сходятся;

–            сходстве с партнером в главных представлениях о собственном <Я> и различии по малозначимым качествам;

в)       возможность иметь частые контакты, предполагаемо’, или реальное сотрудничество;

г)        серьезное стремление к установлению прочных отноше ний, приобретению хороших друзей;

д)       точная, правильная оценка другими положительных и отрицательных сторон вашей личности;

е)       когда коммуникатор говорит меньше, чем партнер г при этом меньше говорит о себе, не будучи скрытным;

ж)      преобладание потребностей <для других> над потребностями <для се- бя>;

з)       взаимный выбор – когда человек знает, что он нравится другому человеку, к этому другому у него легче возникает симпатия;

и)       когда почти идеальный человек имеет небольшие слабости;

к)       когда при большом старании причиной неудач являются внешние обстоятельства (здесь симпатия с опенком жалости);

л)       четкая дикция, мелодичный голос.

3.       Причины антипатии

Причинами возникновения антипатии являются:

а)          требования услуг, повышенного внимания, льгот, уступок;

б)          открытое стремление подчинить других своему влиянию;

в)          соперничество и конкуренция (<либо один, либо другой>);

г)          расхождения с партнером в существенных представлениях о собственном <Я>:

д)         искаженная (<наоборот>) оценка другими положительных и отрицательных сторон вашей личности;

е)          различие основных отношений к жизненным ценностям;

ж)         неприемлемое поведение;

з) порок воли.

Д.А. Зарайский