Потребности человека и управление чужим поведением

Потребности человека и управление чужим поведением

Потребностью называют состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и служащих источником его активности. Потребность есть внутреннее условие, предпосылка деятельности.

С ПК-позиций у организма есть лишь одна потребность – в исполнении команды, имеющая две неотделимые одна от другой стороны: собственно, исполнение, и необходимые при этом ощущения (прежние). Источниками ощущений являются сигналы об изменениях в организме и сигналы из окружающей организм среды, т.е, от объектов среды, их свойств и отношений. Эти объекты получили название ценностей.

Фактически человек находится в состоянии постоянной нужды в чем-либо, что в каждый момент наполняется конкретным содержанием.

Потребностями условно будем считать модели (команды), находящиеся в любом из трех состояний.

Соответственно, как ситуативная структура потребностей, так и <исто- рически> (онтогенетически) сложившаяся, весьма индивидуальны, а ситуативная еще и весьма изменчива. Каждая потребность по отношению к другим выступает как причина, следствие, средство, условие, помеха и др. Так же и объекты внешнего мира для человека периодически меняют свою важность (значимость).

Следует иметь в виду, что не все осознаваемые (называемые словами) потребности являются действительно важными, не все важные – осознаются. 

Значение потребностей в том, что именно они управляют человеком, который что-либо делает, только когда одни потребности побеждают другие (<победа> происходит при изменении силы моделей и количества сигналов из среды). Человек слышит то, что хочет слышать (видеть, помнить, знать); лучше усваивает то, что отвечает его целям; поддается чужому влиянию, потому что задеты его потребности.

Удовлетворенная потребность больше не побуждает.

Виды потребностей и их классификация

Существующие классификации потребностей при всех нареканиях, которые они иногда вызывают, помогают ориентироваться в том, чего может хотеть партнер.

Выделяют следующие универсальные потребности:

–            в вооруженности – владении средствами и способами для удовлетворения остальных потребностей. Ее трансформации – потребности в подражании и игре;

-в экономии сил.

Добавим сюда потребность в свойственной только данному индивидууму форме удовлетворения всех других потребностей, вытекающую из требования моделями сигналов: свои потребности человек стремится удовлетворять в приемлемых для него условиях и обстоятельствах так же приемлемыми способами. Например, человек, привыкший питаться за столом, получит меньше удовольствия от еды на ходу.

Классификации Г. Мюррея [74].

А: психогенные потребности (по алфавиту):

агрессии;        неприятия;

аффилиации; осмысления;

доминирования; познания;

достижения;  поиска помощи          (зависимости);

защиты;           покровительства;

игры;   понимания;

избегания вреда; порядка;

избегания неудач; привлечения внимания к себе;

избегания обвинений; признания;

независимости;          приобретения;

противодействия;     сохранения (бережливости);

разъяснения (обучения); уважения;

сексуальных отношений; унижения.

созидания;

Б: классификация взаимодействий (усовершенствованная предыдущая). Каждый вектор приложим к каждой ценности:

1)       векторы (направленность поведенческих тенденций):

–            агрессия; – исключение; – поддержание;

–            выражение; – неприятие; – прекращение;

–            защита; – оформление: – приобретение;

–            избегание; – передача; – сохранение.

2)          ценности (содержательные области отношений <индивид-среда>):

–            тело,здоровье;

–            собственность, полезные предметы, деньги; 

–            знания, факты, теории;

–            прекрасное, чувственные и волнующие образы;

–            мировоззрение, система ценностей;

–            аффилиация, межличностные отношения;

–            сексуальность, в т. ч. продолжение рода;

–            объекты, требующие помощи, в т. ч. воспитание ребенка;

–            авторитет, власть над другими;

–            престиж, репутация;

–            лидерство, руководство;

–            источники поддержки и помощи;

–            положение, ролевые обязанности и функции в группе;

–            группа, социальная система, как целостность.

Классификация У. Макдауголла (инстинктоподобные мотивационные диспозиции):

–            пищедобывание. Поиск и накопление пищи;

–            отвращение. Неприятие и избегание определенно вредных веществ;

–            сексуальность. Ухаживание и брачные отношения;

–            страх. Бегство и затаивание в ответ на травмирующие, причиняющие боль и страдания или угрожающие этим воздействия;

–            любознательность. Исследование незнакомых мест и предметов;

–            покровительство и родительская опека. Кормление, защита и укрытие младших;

–            общение. Пребывание в обществе равных себе, а в одиночестве поиск такого общества;

–            самоутверждение. Доминирование, лидерство, утверждение или демонстрация себя перед окружающими;

-подчинение. Уступка, послушание, примерность, подчиненность тем, кто демонстрирует превосходящую силу;

–            гнев. Негодование и насильственное устранение всякой помехи или препятствия, мешающих свободному осуществлению любой другой тенденции;

–            призыв о помощи. Активное обращение за помощью, когда наши усилия заканчиваются полной неудачей;

–            создание. Создание укрытий и орудий труда;

–            приобретательство. Приобретение, обладание и защита всего, что кажется полезным или почему-либо привлекательным;

–            смех. Высмеивание недостатков и неудач окружающих нас людей;

–комфорт. Устранение или избегание того, что вызывает дискомфорт,

скажем, почесыванием или сменой позы, местонахождения;

-отдых и сон. Склонность к неподвижности, отдыху и сну в состоянии усталости;

–            бродяжничество. Передвижение в поисках новых впечатлений;

–            группа примитивных склонностей, обслуживающих телесные нужды, такие, как кашель, чихание, дефекация, дыхание и др.

Иерархия потребностей А. Маслоу [74]: высшие:

5)       потребности самоактуализации: реализация собственных возможностей и способностей; потребность в понимании и осмыслении;

4) потребности самоуважения: потребности в достижении, признании, одобрении; 

3)       потребности в социальных связях: любви, нежности, социальной присоединенное™, идентификации;

2)       потребности в безопасности: безопасность и защита от боли, страха, гнева, неустроенности;

низшие:

1)       физиологические потребности: голод, жажда, сексуальность.

Здесь отмечаются следующие моменты:

–         высшие потребности генетически более поздние, чем низшие;

–            чем выше уровень потребности, тем менее она важна для выживания, тем дальше может быть отодвинуто ее удовлетворение и тем легче от нее на время освободиться;

–            высшие потребности субъективно воспринимаются, как менее насущные;

–            удовлетворение высших потребностей чаще имеет своим результатом осуществление желаний и развитие личности, чаще приносит счастье, радость и обогащает внутренний мир;

–            жизнь на более высоком уровне потребностей означает более высокую биологическую эффективность, большую ее продолжительность, хороший сон, аппетит, меньше болезней;

–            деятельность организуют потребности, расположенные непосредственно над удовлетворенными, хотя возможности для этого в определенной мере зависят от ситуации.

Социальные потребности по Э. Фромму [24]:

–            <в человеческих связях> – отнесение себя к группе, чувство <мы>, иначе одиночество;

–            <в самоутверждении> – удостовериться в собственной значимости, иначе ущемленность, неполноценность;

–            <в привязанности> – теплые чувства к живому существу и ответные, иначе апатия и отвращение к жизни;

–            <в самосознании> – сознание себя неповторимой индивидуальностью, иначе робот, автомат, переживание несвободы и желание вырваться, агрессия;

–            <в системе ориентации и объекте поклонения> – причастность к культуре и идеологии, пристрастное отношение к идеальным предметам, иначе жизнь – бессмысленная суета-

Также предлагается следующая классификация потребностей :

–            биогенные:

1) в безопасности и самосохранении;

2)          в эмоциональном контакте;

3)          ориентировочная;

4)          в двигательной активности, в игре;

–            психофизиологические: 5) гедонистические;

6)          в эмоциональном насыщении;

7)          в свободе;

8)          в восстановлении энергии;

–            социальные: 9) в самоутверждении;

10)       в общении; 

11)       в познании;

12)       в самовыражении;

–            высшие:           13) быть личностью;

14)       нравственная и эстетическая;

15)       смысла жизни;

16)       подготовленности и преодоления;

17)       в творчестве, в творческом труде.

При этом потребности 1,5,9,13 относятся к труду; 2,6,10,14 – к общению; 3,7,11,15 – к познанию; 4,8,12,16 – к рекреации (восстановлению). Потребность в творчестве, творческом труде (17) признается наивысшей.

Список ценностей, связанных с представлением о личном счастье: здоровье, удачливость в делах, материальный достаток, любимая работа, семейное счастье, хорошие друзья, бытовой комфорт.

Приведенные в главе <Общение> цели общения также могут отражать то, чего хочет партнер- если он дает побуждающий ход.

Желание участвовать в каком-нибудь из способов структурирования времени в общении также может быть целью партнера (см. гл. 1, раздел 5 <Игры…>).

Следующие потребности относят к невротическим: в сочувствии и одобрении, во власти, престиже, обладании, зависимости, изоляции, славе. Очевидно, это потому, что грань между нормой и патологией при их удовлетворении весьма тонка.

Каждая из потребностей может принимать следующие формы:

–            по степени удовлетворения: сохранения и развития.

Потребности сохранения удовлетворяются в пределах норм. Они преимущественно связаны с отрицательными эмоциями, угроза их неудовлетворения вызывает тревогу, ощущение нависшей угрозы, боязнь наказания. Человек занят удовлетворением потребностей сохранения, когда он обороняется.

Потребности развития удовлетворяются с превышением норм. Они преимущественно связаны с положительными эмоциями, их неудовлетворенность вызывает фрустрацию (раздражение и тоску), связанную с отсутствием удач, улучшения, продвижения. Человек занят удовлетворением потребностей развития, когда он наступает;

–            по субъекту удовлетворения: <для себя> и <для других>.

Потребности <для себя> требуют соблюдения своих прав и предполагают видеть в другом либо врага, либо конкурента. Преобладание потребностей <для себя> включает механизмы психической защиты при угрозе их неудовлетворения.

Потребности <для других> требуют соблюдения своих обязанностей и предполагают видеть в другом объект помощи, друга, соратника. Преобладание потребностей <для других> при угрозе их неудовлетворения включает чувство вины.

Филогенетические (эволюционные) предпосылки потребностей <для других?) – родительский инстинкт, забота о молодняке и способность к эмоциональному резонансу.

–            по знаку потребность может быть: 

положительной, т. е- мотивом (например, неприятие);

нулевой, т. е., вообще не участвовать в расчетах;

отрицательной (не неприятие, т. е., почти приятие).

Важным является также моральное удовлетворение, элемен;ы которого присутствуют при удовлетворении многих погребностей. Предлагают такую его структуру:

–            самоуважение, основанное на здравом чувстве самооценки;

–            ярко выраженное чувство собственной значимости;

–            вера в то, что собственная деятельность в глазах окружающих (и своих) наполнена смыслом;

–            наличие конкретных целей и ценностей;

–            чувство стабильности.

Весьма часто для человека признание результатов его труда, поступков и заслуг, и вообще то, как он оценивается другими людьми, важнее каких-то предметных приобретений в связи с ними. При этом одних оценок человек ждет, а других избегает.

Фактор справедливости. В соответствии с этим принципом считается, что человек, находясь в отношениях с другими людьми, соизмеряет величину того, что он вкладывает в эти отношения, с тем, что он от них получает.

Вкладом являются вещественные предметы (в т. ч., деньги), время, физические усилия, труд, образование, способности и др., что обменивается на соответствующие вклады партнеров по общению, т. е., отдачу. С каждым конкретным партнером соотношение вклад/отдача индивидуально и может поддерживаться на постоянном уровне.

Стороной в справедливом обмене> выступают не только другие люди, но и группы людей, организация, в которой работает человек, государство и т. п. Наблюдается также перенос соотношения вклад/отдача на другие объекты, что может выглядеть, как психическая защита.

Проблема может заключаться в том, что человек, сделавший вклад, ценит его иначе, чем партнер, получивший его как отдачу – за счет разницы в восприятии. Считается, что человек, получивший отдачу большую, чем его вклад (в его восприятии), полагает себя переоцененным и склонен испытывать чувство вины.

Получивший отдачу меньшую, чем ожидал, считает себя недооцененным и склонен к чувству обиды. Примерно две трети людей считают себя недооцененными.

В случае несоответствия вклада и отдачи человек стремится восстановить справедливость путем изменения вклада, изменения отдачи или разрыва отношений. Четвертый способ – изменение восприятия вклада и отдачи (обычно путем уточнения позиций участников обмена) представляется необходимым и, в некоторых случаях, наиболее плодотворным.

Считается, что при полном доверии между людьми, симпатии и свободном, раскованном поведении они не очень заботятся подсчетом вкладов и отдач; при неполном доверии поведение становится осторожным и подсчет ведется скрупулезно; при потере доверия человек становится враждебным и стремится получить безразмерную отдачу от своего партнера.

Исследователи фактора справедливости рекомендуют при выборе своего вклада в отношения учитывать то, как это воспринимает партнер (<Делай для других то, что они хотели бы, чтобы ты для них сделал>), а также 

вкладывать в отношения немного больше, чем партнер, в т. ч. за счет того, что <стоит дешево, а ценится дорого> – внимания, благодарности, вежливости, т. е., положительного отношения.

Диагностика потребностей

Анализ потребностей партнера проводится статистически и ситуативно, Основные критерии его: место индивида в системе связей среды и направленность производимых и желаемых им изменений в ней.

А: статистический анализ.

Изучение фактов из жизни партнера и другой информации о нем позволяет составить примерный портрет, структуру мотивов, отражающую особенности партнера, общие с другими и специфические сочетания качеств. Другая цель – сужение поля рассматриваемых вариантов (подходов) – иначе приходится предполагать все; кроме того, явления часто происходят связками: где одно, там и другое.

1)       социальные координаты. Сюда входят обычные анкетные данные: пол, возраст, образование, род занятий (профессия), должность (в иерархии – подчиняется или руководит, или и то, и другое, или ни то, ни другое), направления деятельности, стаж работы, материальная обеспеченность (финансовое положение предприятия), семейное положение, наличие детей, национальность (традиции), партийность (отношение к декларируемым в обществе ценностям и целям) – и взаимодействие всего этого по жизни.

Другая сторона социального анализа, тесно связанная с вышеперечисленным, – анализ способов исполнения социальных ролей и отношения к ним. Социальная роль – обобщенный способ выполнения определенной социальной функции, когда от человека ожидаются определенные действия. Различают роли формальные (муж, отец, сосед, коллега, начальник и др.), и межличностные (внутригрупповые – лидер, приближенный, противник, генератор идей и т.д.; собственно, межличностные – приятель, помощник, советчик и т. п.). Цель социального анализа – прогноз характерных для партнера моделей с позиций типичности и повторяемости действий;

2)       некоторую информацию может дать внешний облик [81];

3)       потребности (в т.ч. и на основе 1):

–            какие удовлетворяет или пытается удовлетворять (если часто, значит, они сильны), какие не удовлетворяет (и переживает из-за этого), какие удовлетворяет в превращенной форме (потребности перенесены на другие объекты, замещены, т. е. ослаблены: человек, который не стал певцом, теперь поет после рюмки) – и которые из этих потребностей преобладают, являются постоянными;

-лейтмотив (сдоминанта жизни>), который идет через всю жизнь как правило, человек проявляет свои лучшие качества и разнообразие подходов при его исполнении. Опора на постоянные мотивы более продуктивна;

–            каковы конкретные близкие и ситуативные мотивы (произошедшие, происходящие и предстоящие в ближайшее время события);

–            каким ситуациям соответствуют те или иные мотивы: сходные с вашим случаи в его жизни; при принятии важных решений, сложности выбора;

–            на каком уровне потребностей в основном (и ситуативно) находится (считают, что деньги могут быть главной ценностью для человека с дефицитом первого, второго и четвертого уровня потребностей по А. Маслоу);

–            какие состояния и ситуации обычно запускают поведение;какие из них ассоциируются с удовлетворением;

–            какие проявляются свойства характера, их возможное влияние на про- 

цесс мотивации; способен ли к подавлению потребностей;

–            способен ли на самомотивацию, или нужна мотивация со стороны;

–            выделить факторы внутренней и внешней мотивации (см. гл. <Мотива- ция>);

4)       другие элементы процесса мотивации:

–            какие действия совершал, не совершал; какие имел намерения;

–            какие средства использовал, не использовал; какими владеет, какими не владеет;

–            каких целей достигал, не достигал; к каким стремился; в каких случаях получал прижигания;

–            соответствуют ли один другому элементы поступков;

5)       другие особенности партнера, такие, как привычки, увлечения, склонности, предпочтения, нереализованные мечты; недостатки, которые он сам считает недостатками; как <выходит> из мотивационного конфликта; защиты, игры, сценарные модели. Эти особенности могут помочь понять долговременные мотивы.

Полученную таким образом информацию можно разложить по критериям: чего хочет достичь? чего хочет избежать? что чля этого нужно? Сформированную таким образом картину структуры мотивов можно проанализировать с двух позиций и сравнить: то, что есть на самом деле (а фактически то, как вы ее понимаете), и то, как партнер ее подает, и здесь важно, как он объясняет причины своего поведения, степень осознания их и элементов поступков, его отношение к ним и эмоции.

Также следует учесть, сонаправлены ли ваши цели с целями партнера, или они находятся в противоречии. В последнем случае придется либо найти сонаправленные с вашими цели партнера, либо как-то трансформировать свои или его.

Б: ситуативный анализ помимо явно декларируемых (произносимых) ориентации может учитывать следующие моменты:

1)       двойственность проявлений. Первый вид двойственности – относится ли данное проявление скорее к делу или же к обсуждению отношений; что в нем преобладает. <Делом> можно считать обмен такой информацией: выяснение фактов, уточнение мнений, обмен знаниями, опытом. Обсуждение отношений происходит в виде демонстрации, поддержания, изменения отношений участников друг к другу и взаимодействия субъективного в их подходах к <деловому> содержанию (сравнение личностной значимости объектов).

Второй вид двойственности – двойное значение собственно знака: то, что он показывает, и причина этого, т.е. то, что он зачастую скрывает. В таком случае демонстрируемое содержание находится в противоречии с вызвавшим проявление реальным содержанием.

Так, человек, жертвующий что-либо. втайне расчетлив и ожидает благодарности; раздражающийся из-за каких-либо проявлений других людей, часто даже его не касающихся, а то и не приемлющий эти проявления, сам имеет <рыльце в пушку> в связи с ними, т. е., то, что его раздражает, есть в нем самом, но он это либо подавляет, либо не имеет возможности реализовать, либо заявляет свое право собственности на эти проявления. Повышенное предъявление чего-нибудь и экстравагантность (даже ситуативная) зачастую происходят от страха оказаться несостоятельным, служат самоутверждению и удовлетворению потребности в признании, Человек всегда стремится обеспечить свою соответствующую представленность в другом, и делает это с разной степенью осознания. Удовлетворение потребностей в размерах, превосходящих необходимые нормы, говорит об ослабленных чувстве собственного достоинства и ощуще- 

нии собственной значимости;

2)       содержание речи’.

а)          сила потребности проявляется в частоте и силе связанных с нею образов. Поэтому стимулирование воображения и анализ его продукции (надежды, ожидания, предвосхищения, фантазии, грезы, мечтания, опасения) позволяют прогнозировать реальное поведение и представить структуру мотивов;

б)          собственно, каждое слово отражает мотивацию, особенно показательны здесь глаголы, приставки, слова-вставки (<пожалуй, так сказать>), оценки-отношения (<больше, брат, вероятно>). И смысловые формы, как, например, атрибуция (приписывание причин);

в)          отмечают, что грубость, неряшливость, примитивность речи говорит об актуальности биологических потребностей; ответственное словоупотребление, общепринятый словарь – социальных; использование специальной терминологии – идеальных;

г)          когда человек говорит, например, о чьем-либо поведении и предполагает возможные его варианты, то такие модели в нем есть и потенциально он мог бы так поступить. Но сможет ли воплотить в реальных условиях – вопрос.

Обычно предпочитаемые для <потребления> сюжеты и высказываемые варианты исполняются либо поэлементно, либо в превращенной форме (с различной точностью переноса). Положительная оценка чего-либо, если это не ритуал, обычно говорит о желании это иметь. Степень осознания желаний, естественно, различна, в том числе из-за неподключенности соответствующих моделей;

д)         при оценке высказываний можно применять следующие методы:

–            анализ базиса, Базис – исходное знание, содержащееся в высказывании (см. гл.12, р.2);

–            анализ скрытых знаков, сопутствующих высказыванию или содержащихся в нем. Например, фраза <Дожарь блин>, сказанная ребенку, отвлекающему родителя бумажными <блинами>, может означать: <Я с тобой играюсь>, <Я делаю это, как следует>, <Делай свое дело, не мешай> и др.;

–            анализ тем, звучащих в высказывании. В приведенной фразе <Дожарь блин> такими темами будут: кулинария, незавершенность действия, необходимость его завершения и завершения самостоятельного, неопытность <пова- ра>, нежелание говорящего принять пищу, некоторая второстепенность описываемых действий (для того человека, который предпочитает блины на десерт, а не как основное блюдо), некоторая негативность отношения к <по- вару> и т. д.;

–            уточнение используемых партнером слов путем постановки соответствующих вопросов [51 а]: уточнение существительных с помощью вопросов формы <Что (какой, какая, какое) именно?>; уточнение глаголов с помощью вопросов <Как (именно)..?>; уточнение обстоятельств, вопросы типа <Где (именно)?>; уточнение обобщений, вопросы типа <Всех?>, <Никогда?>, <Всегда?>; уточнение сравнений, вопросы типа <Чем (именно)?> или <Поче- му?>;

3)       другие характеристики речи’.

а) количество высказывании. П, В. Симонов предлагает такой подход. Установившиеся между двумя людьми отношения покоятся на двух основах: на признаваемой обоими общность между ними и на неоспоримом соотношении сил (вооруженности).

Если одна из этих основ пошатнулась, то необходимо позиционное наступление для установления верных отношений. Урегулирование производится путем унижения или возвышения себя или партнера соответс- 

твенно изменению позиций: усиления или ослабления. Сознающий свое превосходство в силе (вооруженности средствами) скуп на слова в деловых переговорах и словоохотлив в позиционных – если много говорит, то занят не делом, а отношениями.

Сознающий превосходство в силе партнера – скуп в позиционных и многоречив в делах. Если партнер избегает позиционных наступлений – для него более значимы отдаленные цели. Если наступает без необходимости – значит, отдаленные цели не так значимы.

Помимо этого, враждебность в представлении о другом связана с потребностью <для себя> и требует скупости на слова, дружественность – с потребностью <для дру- гих> и требует разговорчивости. Если враг стал разговорчив – проблески дружественности, если друг стал молчалив – что-то пошатнулось в дружбе. Если сильный унижается – ему недостает силы, если слабый унижает – он эту силу ощутил;

б)          М. Люшер предлагает такие критерии:

–            при переоцениваемом самосознании (самоощущении собственного <Я>) и абсолютном притязании (<Я хочу безусловно^

–            мягкая речь означает стремление к удовлетворению, одурманенности, регрессии;

–            артикулированная (отчетливая) речь – стремление к значимости, импонированию, престижу’.,

–            громкая речь – стремление к переживанию, возбужденности, приятному раздражению;

–            быстрая речь – стремление к независимости, поискам, бегству от проблем;

–            при недооцениваемом самосознании и абсолютно никаком притязании (<Я не хочу ни в коем случае>)

–            жесткая речь означает страх перед отсутствием приятного раздражения, скукой, отчуждением;

–            неотчетливая речь – страх перед узостью, затруднительным положением, стесненностью, ограничением, принуждением;

–            тихая речь – страх перед перераздражением, пресыщением, истощением;

–            медленная речь – страх перед потерянностью, заботами, утратами;

4)       другие невербальные проявления (кроме описанных характеристик речи). Каждое проявление продиктовано каким-либо мотивом или их группой, и затрагивание важного для партнера мотива приводит к заметным изменениям в мимике, жесгикуляции, возникают проявления аффекта и т. п.

Неосознаваемыми или частично осознанными сигналами того, что затронут важный для партнера мотив, также могут быть:

–            скованность позы, замирание, или наоборот, резкие движения;

–            мгновенный ответ (в первую очередь всплывают важные ассоциации) или долгие поиски ответа;

–            аутистическая проекция; перцептивная защита (затруднение восприятия: не может сразу прочитать, услышать, осмыслить психологически значимую информацию);

–            однообразие ассоциаций (говорит о том же, или на ту же тему циклическое повторение или настойчивое воспроизведение);

–            необычность, странность реакции; ошибки и др.

Оценивать (распознавать) мотивы можно методом, аналогичным принятому в режиссуре.

В драматической сцене почти каждый из персонажей (героев) имеет несколько задач, которые ему нужно решить за ограниченное время. Например, что-то выяснить, продемонстрировать свое отношение к чемулибо, 

переодеться, сделать это быстро и т.д. Другими словами, это анализ целей и намерений.

Обычно любое действие человека в соответствующей его форме синтезируется из множества факторов, которые можно разделить при анализе на две группы: <от кого он это записал> и <почему делает это сейчас>. Гипотети- чески можно было бы высчитать проценты влияния каждого из конкретных факторов прошлого.

Установлено, что в <играх с переговорами> при отсутствии угрозы проигрыша:

люди с высоким мотивом достижения стремятся к сотрудничеству, люди с высоким мотивом власти – к успеху, обмануть, люди с высоким мотивом аффилиации – к обороне, боятся быть обманутыми.

При угрозе проигрыша (чувствительного) все стремятся к обороне. Применительно к темпераменту отмечают следующее: холерик – доминирует одна потребность, другие не отвлекают; на предложение скорее ответит сопротивлением (потребность преодоления);

сангвиник. – доминирует одна потребность, но другие отвлекают; на предложение скорее ответит любопытством (потребность познания);

меланхолик- колебания потребностей, чувствителен к мелочам; на предложение скорее ответит избеганием (потребность самосохранения);

флегматик – потребности сбалансированы, отвлекают только высокозначимые сигналы; на предложение скорее ответит отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться.

Д.А. Зарайский

<

p style=’text-align:justify;text-indent:42.55pt’>