Ведение в коммуникации и управление чужим поведением

Ведение – в широком смысле: инициатива в общении, в узком подведение партнера к нужному выводу.

Ведение в коммуникации и управление чужим поведением

Инициатива может проявляться в том, чтобы:

–            первым начинать и заканчивать контакт;

–            предупреждать реакции партнера;

–            давать побуждающие ходы;

–            менять дистанцию в процессе общения;

–            инициировать новые плоскости взаимодействия (подымать новые вопросы);

–            давать сигналы, вынуждающие партнера подстраиваться и т. д.

Смена ролей ведущего и ведомого также подсчитывается по фактору справедливости и может происходить многократно.

Критериями того, что взаимодействие упрочняется, могут быть следующие:

• партнер копирует ваши позу, жесты, особенности речи;
• реагирует на слова и жесты (задумывается на мгновение – значит, вызвано представление; в ответ на предикаты ведет глазами в соответствующий сектор; смотрит в ту же сторону; говорите <стол> – смотрит на стол и пр.);
• все больше вовлекается в контакт;
• предлагает совместные действия (сдавайте присядем>), при условии, что уменьшается количество раздражителей и т. д.

Чем в большем количестве невербальных сигналов согласован партнер, тем выше вероятность, что он согласится и с текстом. Естественно, все это на фоне углубления интереса партнера, его позитивных реакций и состояния, устойчивого обмена информацией.

Сначала коммуникатор настраивается на партнера, согласовывая свои проявления с его проявлениями и скрывая от партнера, что он делает и зачем.

При определенной степени настройки партнер, не осознавая этого и помимо своей воли уже сам начинает действовать в резонансе с коммуникатором, откликаясь на его проявления своими проявлениями и становясь таким образом в какой-то степени зависимым от коммуникатора.

             Происходит как бы смена ролей, задуманная и осуществленная коммуникатором без ведома партнера. Организуя далее свои проявления соответствующим образом, коммуникатор может добиться нужных ему проявлений партнера.

Эти особенности ведения, позитивный трансфер, раппорт, внушаемость, конгруэнция отражают разные грани одного и того же процесса – повышения значимости (позитивной) персонажа и закладываемых им команд.

Ведение может предполагать разработку плана беседы (контакта) и придерживание его в реальной обстановке.

Беседа может строиться с учетом:

а)          закрытых вопросов, предполагающих ответ либо <да>, либо <нет>;

б)          наводящих вопросов с сужением круга охватываемых предметов;

в)          этапов волевого процесса, которые следующие:

• возникновение побуждения, стремления к достижению определенной цели;
• осознание ряда возможностей достижения этой цели;
• возникновение мотивов, подкрепляющих или опровергающих эти возможности;
• борьба мотивов, взвешивание <за> и <против>;
• принятие решения (с учетом конкретной обстановки и мотивов);
• реализация принятого решения;

г)          этапов побудительного воздействия, которые следующие:

• привлечение внимания;
• возбуждение интереса;
• формирование убеждения;
• поощрение желания;
• призыв к действию.

            Ведением будет и провоцирование конфликта, и, совсем уж буквально, если поведете партнера в какое-нибудь место.

 Д.А. Зарайский