Внушение и управление чужим поведением

  Внушение и управление чужим поведением

Внушение – процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта.

При внушении происходит передача и индуцирование мыслей, настроения, чувств, поведения, вегетативных и двигательных реакций, и достигается не согласие, а принятие партнером информации, основанной на готовом выводе. 

Внушением также является любая переоценка внутренней информации, осуществляемая со стороны.

При внушении отсутствует или ослаблена самостоятельно направляемая человеком деятельность по установлению и переоценке по важности связей между записываемым содержанием, текущей ситуацией и прошлым опытом (критичность), а работа памяти больше сводится к первичной сортировке сита– лов (ощущений).

Ежедневно средне общающийся человек делает несколько десятков, а то и сотен записей различной силы по типу внушения за счет присутствия необходимых для его осуществления условий. Намеренно внушение производится при стимуляции и соблюдении этих условий. Как техника, внушение представляет собой набор методов для усиления воздействия.

Внушение может осуществляться как с отвлечением внимания партнера от внушаемой идеи, так и с привлечением его. но в последнем случае отношение к идее устанавливается суггестором.

Суггестор – тот, кто внушает.

Суггеренд – тот, кому внушают.

Выделяют такие варианты поведения суггестора при внушении:

–            неоспоримый авторитет – когда суггестор нисколько не сомневается в успехе внушения;

–            интеллектуальный – когда суггестор объясняет все, что делает;

–            эмоциональный – при котором используется потребность суггеренда в симпатии, хорошем самочувствии и безопасности;

–            пассивный – когда суггестор заверяет, что ничего не сможет

сделать без помощи суггеренда, создавая иллюзию, что тот все делает сам.

Предлагают такую формулу внушения:

воображение + подражание установка

доверие эмоция        внушение

заражение конформность

Внушение образуется на основе доверия путем стимуляции воображения и эмоций, развитых с помощью механизмов заражения и подражания, с использованием сложившихся установок суггеренда и, частично, конформности.

Текст, построенный как для мотивации, логически выверенный (убеждение), находящий в партнере резонанс (рефлексы), произносимый авторитетным тоном после соответствующей подготовки партнера (подражание), эмоционально (заражение), стимулирующий воображение, совпадающий с установками суггеренда (потребности), доверяющего суггестору, является внушением (это – комплексная, обобщающая формулировка),

В начале процесса внушения включается отношение суггеренда к суггестору, а затем отношение суггеренда к содержанию внушения.

Внушение состоит из подключения необходимого состояния суггеренда и формирования заданной мотивации-

Усилено внушение может быть соответственно путем усиления внушаемости и путем усиления внушения.

Условиями, определяющими эффективность внушения, являются:

–            свойства суггестора: социальный статус; обаяние; волевое, интеллектуальное, характерологическое превосходство;

–            особенности суггеренда: степень внушаемости;

–            отношения, складывающиеся между ними: доверие, авторитетность, зависимость; 

–            способ конструирования сообщения: уровень аргументации, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями.

Эти и другие моменты будут подробнее изложены далее-

Контрсуггестия – сопротивление внушающему воздействию и способы такового.

Может быть использована как для защиты личности от суггестивного воздействия, так и для опровержения этой защиты. Выделяют такие антисуггестивные барьеры:

–            сознательное критическое мышление – в этом случае внушаемая мысль имеет дополнительную силу, если она хорошо логически продумана;

–            неосознаваемый интуитивно-аффективный барьер – может проявляться в виде негативизма, тенденциозности, сомнений,подозрительности;

–            этический барьер – когда содержание внушения противоречит долгу, морально-этическим и религиозным установкам.

2.          Особенности взаимодействий

Суггестор контролирует поток ощущений, мыслей и создаваемых далее представлений суггеренда (а не тот сам), концентрируя его внимание на некоторых из них, а другие игнорируя. Тем самым происходит управление вниманием суггеренда со стороны, а его волевое внимание и сосредоточение подавляются. Побочно достигается снижение активности суггеренда в генерации идей и сужение его чувственного поля.

Суггестор устанавливает архаические (Р-Д) отношения с суггерендом путем воздействия на его инфантильные импульсы (регрессия <Я>). Тем самым может устанавливаться форма таких отношений: <материнская>, основанная на теплых чувствах и привязанности по типу отношений детеныша к матери (мягкая техника, кооперативная); <отцовская> (жесткая, императивная), основанная на страхе.

Следование за лидером: суггеренд переносит ответственность за ситуацию на суггестора (который как бы заменяет собой совесть суггеренда и санкционирует действия), а сам отвечает за выполнение внушения, таким образом переходя от недостатка информации к полноте ее о том, что и как делать.

Происходит образование массы из двух лиц-вождь и член.

Принятие роли и бессознательное ролевое поведение суггеренда и суггестора: проигрывание прежней ситуации, практически не отдавая себе в том отчета – в данном случае суггестор <угадывает> подходящую ему модель из имеющихся в суггеренде и дает тому возможность исполнять ее.

При внушении акцентируются отдельные, определенные стороны объекта, а отношение, сформированное по отдельным сторонам, переносится на весь объект – аналогично образованию имиджа.

Внушение:

–            усиливается за счет использования сложившихся в жизненном опыте суггеренда представлений и других психических феноменов (перечисленных в определении влияния);

–            совпадает с целями и заданной (сложившейся) социальной установкой суггеренда, удовлетворяет или способствует удовлетворению значимых потребностей и интересов;

–            действенно, когда в нем используется информация, подтверждающая взгляды суггеренда, с которой он согласен сознательно или бессознательно.

Главная роль принадлежит правому полушарию – стимулируются воображение и образное мышление, а деятельность критичного левого полушария тормозится.

Внушение усиливается, когда сугтеренд сам (якобы) выбирает цель или участвует в ее выборе, перерабатывает внушение в соответствии со своей установкой (превращая его таким образом в самовнушение), и считает свой образ действий результатом собственной инициативы.

Важный компонент во внушении – вера, доверие суггеренда, которое может проявляться как к личности суггестора, так и к социальной группе, которую тот представляет.

Внушение может осуществляться в форме <сильного уговариваниям давления, эмоционально-волевого воздействия. Будучи эмоциональным и стимулируя эмоции в суггеренде, суггестор программирует его. Эмоции – необходимый компонент внушения.

3.          Свойства суггестора. Авторитет

Отмечают следующие свойства, характерные для хорошего гипнотизера:

–            желание много говорить;

–            актерство, игра роли в процессе внушения;

–            стремление играть роль всемогущего родителя;

–            желание установить одновременно близкие и дистантные отношения;

–            непосредственность, свобода действия, уверенность;

–            внешнее и внутреннее спокойствие, внутреннее согласие.

Авторитетность – высокая степень значимости (референтносги) для окружающих человека (суггестора) и его проявлений.

Является косвенным аргументом – компенсатором прямой аргументации в случае недостатка или отсутствия таковой.

Авторитетность суггестора и его проявлений может быть как стабильной, так и ситуативно меняющейся. В последнем случае участники контакта могут попеременно меняться ролями суггестора и суггеренда, соответственно внушая друг другу что-либо с той или иной силой.

Выделены следующие источники формирования авторитетности:

1)          опыт, прежние заслуги, масштаб произведенных человеком преобразований или причастность его к таковым;

2)          отражение в окружающих в качестве высоконравственной, справедливой личности;

3)          обладание тем или иным видом власти. Выделяют следующие виды власти:

–            власть вознаграждения – в какой мере человек А может удовлетворить потребности человека Б и насколько А поставит это удовлетворение в зависимость от желательного для него поведения Б;

–            власть принуждения – в какой мере А может наказать Б за нежелательное поведение неудовлетворением той или иной потребности Б и насколько А сделает неудовлетворение потребности зависящим от нежелательного поведения;

–            нормативная власть – усвоенные Б нормы, согласно которым А имеет право контролировать соблюдение определенных правил поведения и в случае необходимости настаивать на них;

–            власть эталона – основана на идентификации Б с А и желании Б быть похожим на А;

–            власть знатока – зависит от величины приписываемых А со стороны Б 

особых знаний, интуиции или навыков, относящихся к сфере того поведения, о котором идет речь;

–            информационная власть – когда А владеет информацией, способной заставить Б увидеть последствия своего поведения в новом свете.

Выделяют источники власти: личностное – ум, красота, обаяние, физическая сила; институциональные – экономические, правовые, ролевые полномочия, оружие;

4)          престиж используемых источников информации;

5)          ореол известности, магия имени суггестора;

6)          таинственность, недосказанность образа суггестора при том, что ему приписываются особые способности или возможности;

7)          то, насколько вышеперечисленные условия удовлетворяют потребность суггеренда в обожании и поклонении комулибо – в обожествлении героя.

Средствами для повышения и поддержания авторитета могут быть:

–            компетентность, контроль обстановки, самообладание, уверенность;

–            подкрепление действием: если суггестор точно определяет и подкрепляет ощущения суггеренда словами, предупреждает реакции, сейчас или раньше оказался прав, тщательно проработал и подготовил аргументы (в том числе, например, документы, если они необходимы для беседы);

–            поддержание дистантных отношений;

–            грамоты, дипломы, премии, призы; причастность к разного рода институциям, событиям; знакомства;

–            играние роли избавителя, ангела-хранителя;

–            в речи – уверенный тон, интонация, ссылки на авторитеты, фразы типа <Это очень важно> и др.

4.       Раппорт

Раппорт – установление эмпатического сопереживания и душевного резонанса, близкие межличностные отношения, основанные на высокой степени единства мыслей, интересов, чувств, ощущение духовной близости; доброжелательная, дружественная, доверительная атмосфера.

Раппорт необходим при мягкой технике и устанавливается с целью снятия напряжения, уменьшения настороженности, преодоления негативизма, ослабления бдительности.

Для установления раппорта используются следующие средства:

–            расширенное информирование суггеренда;

–            детализация текста суггестора;

–            мягкая эмоциональная манера;

–            спокойная доброжелательная уверенность;

–            открытые жесты;

–            описательное единомыслие – точное описание ощущений и переживаний суггеренда, или, при его отказе, отговорка-согласие (замечание, согласующееся со словами суггеренда);

–            звуковое, пространственное, цветовое сопровождение речи.

Признаком абсолютного доверия предлагают считать, когда суггеренд

критикует сам себя и может посмеяться над собой в присутствии суггестора.

5.       Степень внушаемости

Степень внушаемости повышается при: 

1)       свойствах и особенностях личности суггеренда: неуверенности в себе, низкой самооценке, чувстве собственной неполноценности, покорности, несамостоятельности, душевной подчиненности, дисциплинированности, послушании, преданности, повиновении, неразвитом чувстве ответственности, отсутствии подтянутости в поведении, робости, стеснительности, застенчивости, доверчивости, повышенной эмоциональности, впечатлительности, мечтательности, тревожности, образности (преимущественно правополушарном мышлении), слабости логического мышления, склонности к подражанию, склонности к фантазированию, суеверности и вере (в актуализируемый авторитет), медленном темпе психической деятельности, неустойчивых привычках и убеждениях;

2)       ситуативных факторах:

–            покое, расслаблении, утомлении (общем, органов чувств, мышления), стрессе, сильном эмоциональном возбуждении, напряженности, озабоченности, ощущении безвыходности положения, скуке, безразличии, симпатии, готовности, совершении физических действий, ослаблении воли, неполучении помощи, боли, снижении критичности (от других причин), естественной сонливости, монотонности раздражителей;

–            низком уровне осведомленности, компетентности в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности.

–            малой степени их значимости для личности;

–            отсутствии опыта поведения в сложной или незнакомой обстановке;

–            дефиците времени для принятия решения,

–            неожиданности сообщения;

3)       состояньях > заболеваниях суггеренда: отсталости, истощении, астении (нервно-психической слабости, повышенной утомляемости, неустойчивости настроения, нарушениях сна), наркомании, импотенции, значительных изменениях психофизического состояния и других заболеваниях, преимущественно соматических.

Используя имеющееся у партнера такое состояние или стимулируя его по своей воле, коммуникатор может добиться большей действенности своего текста.

Д.А. Зарайский

<

p style=’text-align:justify;text-indent:42.55pt’>