Мотивация поведения и управление поведением

Мотивация поведения и управление поведением

1.       Определения

Мотивы – связанные с удовлетворением потребностей побуждения к деятельности, отвечающие на вопрос <Ради чего она совершается?>.

Мотивы предполагают знания об объектах, которые могут удовлетворить потребность, и действиях, способных привести к ее удовлетворению. Мотивы – подключенные и исполняемые команды в их взаимодействии.

Мотивация:

–            совокупность побуждений, вызывающих активность субъекта и определяющих ее направленность;

–            способ формирования побуждений за счет переключения мотивационных воздействий с предметов, уже вызывающих определенное отношение, на другие предметы, отношение к которым вырабатывается.

Мотивация определяет желаемое, память и обстоятельства – возможное.

2.       Виды и структура мотивации Как способ воздействия мотивация может быть:

–            безусловной – осуществляется в реальной аффективной ситуации, и часто представляет собой прямое внушение;

–            условной – когда побуждение привязывается к событиям из прошлого опыта партнера или их элементам,

Условная мотивация имеет два механизма ее осуществления:

–            <снизу вверх> (путем изменения окружающей обстановки) – когда создаются внешние условия, избирательно подключающие отдельные ситуативные 

побуждения, при повторении складывающиеся в устойчивые мотивационные образования;

–            <сверху вниз> – когда побуждения передаются субъекту в готовой форме (например, вербально). Здесь будем заниматься преимущественно этим видом условной мотивации.

Помимо того, что у каждого человека структура мотивов индивидуальна по их набору и сходные мотивы у разных людей имеют различную абсолютную силу, у того же человека один и тот же мотив имеет разную силу в разное время (силу, или степень влияния на поведение).

Для структуры мотивов характерна иерархичность: каждое действие направлено на частную цель, но их совокупность обычно подчинена общей, более далекой цели. В этом смысле можно различать побуждения ситуативные (включающиеся непосредственно сейчас и проявляющиеся в векторах фраз и движений), близкие (касающиеся непосредственно прилегающих к настоящему времени событий в жизни партнера), средние (связанные с осознаваемыми партнером будущими изменениями в его жизни, часто с намерением самому их осуществить), долгосрочные (как правило, мало осознаются и представляют собой сценарные модели). Один и тот же мотив может действовать ситуативно, складываясь путем многократного повторения с течением времени в тенденцию партнера ограничивать себя только некоторыми видами раздражителей и действий.

Различают такие виды мотивации:

–            внутренняя: награду за действия человек несет в себе (чувство собственной компетентности, уверенность в своих силах и намерениях, самоутверждение), в том числе удовлетворение от самого содержания работы;

–            внешняя, когда целью являются предметные изменения в системе <ин- дивид-среда> (вознаграждение, избежание наказания). Она регулируется внешними психологическими и материальными условиями деятельности. Когда человек работает из-за денег, то деньги являются и внутренним мотиватором, когда из-за того, что нравится работа – деньги являются внешним мотиватором.

Для этих видов мотивации установлено следующее:

–            внешняя мотивация в целом увеличивает количество работы, а внутренняя – качество;

–            когда внешняя мотивация не достигает порога или же снимается, то внутренняя усиливается; усиливается она и с увеличением уверенности в своих силах;

–            при переходе причин (событий, условий), вызывающих внутреннюю мотивацию, от внутренних к внешним, она уменьшается;

–            положительная обратная связь (одобрение и похвала) увеличивает внутреннюю мотивацию у мужчин, и уменьшает у женщин.

Представляет интерес и понятие напряженности:

–            операционная напряженность, когда цели выполняемой деятельности и мотивы личности совпадают или близки, потребности направлены на процесс, содержание деятельности, ее результат (<руки чешутся>);

-эмоциональная напряженность, когда участвуют оценки, личностные смыслы и мотивы (самоутверждение и престиж), цель деятельности и мотивы личности разведены.

По степени сознания элементов поступка и другим особенностям различают действия: сознательные, умышленные, неумышленные, волевые, импульсивные, аффективные, негативистские, непроизвольные, внушаемые, нечаянные, бесполезные.

 

3.       Процесс мотивации

В общем виде процесс мотивации сводится к пробуждению потребности и указанию пути ее удовлетворения (в пределе, чтобы партнер оказался просителем).

Элементами процесса являются:

основания – неудовлетворенные потребности партнера; изменяемые: состояние партнера или свойства его личности, состояние среды;

действия – характер и способ осуществления преобразований (изменений) среды, состояния партнера или свойств его личности;

средства – предметы, с помощью которых осуществляются действия: вещественные, свойства личности, отношения;

цель – предполагаемый результат действий: изменения в среде (различные преобразования и перемещения ее объектов), желаемые состояние и свойства партнера: выгоды, получаемые партнером.

Фактически мотивация представляет собой процесс образования условного рефлекса (связи) путем наглядной привязки (описания коммуникатором в своем тексте) действий, средств и цели друг к другу и к основанию. Тем самым образуется модель с силой, соответствующей силе ее составляющих и степени их привязки друг к другу. Чем более значимы для партнера элементы процесса, тем сильнее сформированная модель.

Элементы процесса могут быть как реальными (присутствующими, и тогда они используются как образец), так и воображаемыми (тогда они представляются вербально).

Основания и цель должны согласовываться со стремлениями партнера и представлять собой противоречие между нежелательным настоящим и желаемым будущим (изменяться в партнере или среде должно нечто значимое для него). Действия должны быть для партнера знакомыми или достаточно описанными коммуникатором. Средства должны быть доступными и также достаточно описанными.

Элементы процесса должны стимулировать в партнере эмоции показатель как значимости элементов мотивации, так и ее интенсивности.

Интенсивность мотивации состоит из двух моментов – основанной на восприятии объективных изменений в партнере активности коммуникатора, проявляющейся в степени использования им специальных приемов усиления воздействия, и степени значимости для партнера элементов процесса мотивации. Интенсивность приходится определять по своему внутреннему чувству. Установлено, что чем лете для человека задача, тем выше должна быть интенсивность мотивации, а чем сложнее, тем более низкая интенсивность будет оптимальной для того, чтобы человек взялся эту задачу решать.

Для каждого конкретного случая существует оптимальный уровень интенсивности, при котором партнер наиболее восприимчив, при дальнейшем же увеличении интенсивности готовность действовать падает, С приближением желанной цели мотивация (как внутренний аспект) и активность увеличиваются. Приемлемой для начала контакта считается средняя интенсивность мотивации.

Мотивация проходит успешно, когда ее элементы вызывают у партнера представления (чем они ярче, тем лучше) и формируют ожидания (прогнозы). Ожидания могут быть как позитивными, так и негативными. Содержанием позитивных ожиданий могут быть: решение проблем; чувства уверенности, компетентности, собственной значимости; признание; использование способностей человека; достижения; гордость; соревновательность; статус, положение; ощущение власти; принадлежность к определенному кругу.

 

4.       Формулы мотивации

Некоторые из приводимых здесь формул предлагались их авторами для других целей, но могут быть использованы для ориентации при диагностике и выборе тактики воздействия.

Чем большее число потребностей (с учетом их иерархии и различных точек приложения) способно удовлетворить исполнение побуждения, и чем они сильнее, тем больше шансов, что побуждение будет исполнено. Технически исполнение этой формулы может выглядеть как простой перебор в тексте речи возможных мотивов и привязка их к побуждению, или использование обобщенных формулировок (типа <Вся жизнь не зря>).

Установка – неосознаваемое состояние готовности, предрасположенности к общению и деятельности, с помощью которой может быть удовлетворена та или иная потребность.

Социальная установка – переживание человеком ценности, значения, смысла социального объекта; субъективные ориентации на те или иные ценности, предписывающие определенные способы поведения.

Предлагают следующую структуру социальной установки:

–            когнитивный аспект – осознание объекта, мысль, образ того, что готов познать и воспринять человек;

–            аффективный- оценка, чувство, комплекс симпатий и антипатий;

–            поведенческий – готовность действовать определенным образом, решение.

В качестве векторов социальной установки (отношения к другим людям) указывают: <к> (стремление найти любовь, заботу и поддержку), <против> (агрессия), <от> (бегство).

Деятельность побуждается таким составом предельных мотивов:

ПРВДЭ,

где: П – процесс доставляет удовольствие или нет;

Р – результат доставляет удовольствие или нет;

В – вознаграждение мотивирует или нет;

Д – депривация, избегание страха наказания за плохое исполнение;

Э           – экономия ресурсов или их расход.

польза затраты оценка само- Привлекательность = (выгода) + времени + другими + оценка и усилия

Мотивационная тенденция поиска Тп = МхВхП, 

где: М – мотив (сила его);

В – вероятность достижения результата;

П – привлекательность результата.

Метод сравнительных продаж – сопоставление и увязка потребностей и покупательских мотивов со свойствами и характеристиками предложения:

ХВПСУ,

где: X – характерная черта предложения;

В – выгода;

П – причина В, С и У;

С – слабые места складывающейся ситуации или конкурентной продукции;

У – понесенный или сравнительный ущерб.

Желание= постановка + предмет, способный удовлетворить потребность + стремление, цели. Иногда важно, чтобы для партнера частное от деления его выгоды на его усилия было больше или равно вашему, при его минимальном риске и усилиях.

Прогноз удовлетворения потребности складывается из: предмета удовлетворения; вероятности получения (полезного) или избегания (вредного) жизненно важного фактора; средств для удовлетворения – необходимых и реально имеющихся.

Также считают, что поведение осуществляется на основании мотива (значимости, ценности, смысла), который переживается как субъективное решение действовать так, а не иначе, после учета ситуации, наличия субъективных и объективных возможностей, наличия или отсутствия противоположных или однонаправленных потребностей.

5.       Некоторые моменты мотивации

Сдвиг мотива на цель. Этот феномен может быть использован и как прием.

Его суть: результат действия, которое первоначально мотивировалось другой целью, сам становится ценностью, и в дальнейшем самостоятельным мотивом является достижение этого, когда-то побочного, результата. То же самое, когда целью становится какой-то из прежних промежуточных этапов. Так, страсть к компьютерным играм может вылиться в стойкое увлечение информатикой.

Внутренний мотивационный конфликт. Выделяют четыре его вида:

–            <.стремление-стремление> – два разных действия одинаково привлекательны.

После выбора выбранное действие обычно кажется менее привлекательным, чем отставленное;

–            <стремление-избегание> – одно и то же действие <и хочется, и ко- лется>.

Выбранное действие обычно кажется более привлекательным, чем отставленное;

–            <избегание-избегание> – <из двух зол…>. Выбор при этих конфликтах может быть совершен при соответствующем внешнем воздействии, но это зависит от степени референтности (значимости) того, кто воздействует; 

–            <стремление и избегание – стремление и избегание> (двойных стремления и избегания). Этот конфликт обычно можно разложить на два простых.

Для ослабления мотивационного конфликта рекомендуют, как более действенный способ, уменьшение избегания, а не усиление стремления.

Эффект Зейгарник проявляется в том, что прерванные задачи запоминаются лучше, чем завершенные. Если уровень запоминания уподобить уровню заинтересованности, то эффект Зейгарник может наблюдаться при повторном обращении к одному и тому же незаконченному делу. Установлено, что данный эффект проявляется ярче при высоком мотиве достижения, уверенности в успехе, честолюбии, духе соперничества, положительных ожиданиях, чем старше человек и чем ближе к завершению оказалась задача.

Чем ярче (сильнее) проявляется эффект Зейгарник, тем, при таком уподоблении, большую заинтересованность в завершении неоконченного дела проявит партнер.

Ослабляется эффект Зейгарник при утомлении, аффективном возбуждении, повышенной или пониженной самооценке, слабом мотиве достижения успеха и сильном мотиве избегания неудачи, совершении похожих или замещающих действий после прерывания, большом перерыве до возвращения к- решению (больше одного-трех дней) и при возвращении к решению в форме напоминания.

Мотивация с использованием самооценки (воздействием на самооценку) может осуществляться следующим образом:

–            поддержание в партнере устойчивой положительной самооценки, что приводит к уменьшению негативизма;

–            апелляция к самооценке и самоуважению личности;

–            формирование реалистичного уровня притязаний за счет оптимального соответствия трудности задач способностям и возможностям партнера, предоставления ему возможности свободного выбора. После успеха при нормальном уровне притязаний обычно выбираются более трудные задачи, после неудачи – более легкие;

–            формирование внутреннего локуса контроля – объяснение причин успеха достаточностью усилий и способностей, а неуспеха – недостаточностью усилий.

Антиподная мотивация может быть использована при наличии в партнере психической защиты типа <преувеличениепреуменьшение> и зависимости его от оценок со стороны. Каждое абсолютное (преувеличенное) притязание (<Я крутой>) выталкивается страхом (<Я боюсь того, что меня не будут считать крутым>).

При данном способе мотивации побуждение сонаправляется с защитой, а затем либо усиливается защита, либо создается угроза ее разрушения (эти <либо> могут быть переданы на усмотрение партнера). Тем самым создаются условия для компенсации избегаемых состояний, черт личности или оценок.

Нормальным языком один из вариантов этого метода называется <задеть честолюбие> (например, усомниться в возможности или способности партнера совершить что-либо, сообщить ему нежелательную оценку его со стороны, сравнить его с кем-либо). Недостатком антиподной мотивации может быть искажение результатов в силу специфики самого механизма защиты.

К приемам педагогического воздействия относятся; просьба, авансирование личности, поощрение, организация успеха, моральная поддержка, убеждение (как метод влияния), доверие, укрепление веры в свои силы, вовлечение в интересную деятельность.

Мотивация может происходить при самостоятельном изменении партнером своей внутренней системы оценок при получении им новой информации и переоценке старой.

Когда новая информация представляет собой знания (т. е. факты и законы), а не субъективные оценки, или исходит от весьма референтного для партнера источника, эффективность мотивации выше.

При воспитании рекомендуют опираться на личный стандат качества.

Чтобы закрепить положительные действия, они должны привести к удовлетворению потребностей (желательно, неоднократно), которое стимулировало бы положительные эмоции. Чтобы не стало нежелательных действий, они должны утрагить свою привлекательность, так как стремление к награде в целом сильнее стремления избежать наказания.

Максимальное изменение мотива достигается при наличии двух следующих друг за другом условий:

–            максимальным диссонансе между первоначальной мотивацией человека и требуемым от него поведением;

–            длительном опробовании новых поведенческих возможностей многократном повторении с эмоциональным подкреплением.

Мотивация может осуществляться с использованием механизмов: соперничества, самоутверждения, группового давления.

Экстраверт любит ответственность, но не любит обязанности. Интроверт – наоборот. Интроверты лучше мотивируются похвалой, экстраверты – критикой.

6.       Некоторые мотивы

Помощь. Человек проявляет готовность к оказанию помощи, когда:

–            свое благополучное положение связывает со своими способностями, с причинами, зависящими от него, а не от внешних условий, а положение нуждающегося – с его способностями (помогают тому, кто уже не может сам себе помочь, но хочет);

–            считает, что со своими причинами (проблемами) может справиться, а нуждающийся не в состоянии контролировать причины, усугубившие его положение;

–            сопереживает в связи с принятием роли;

–            имеет такое же отношение к теме;

–            имеет сильное желание достигнуть цели;

–            цель близка.

Получивший помощь будет тем быстрее стремиться к взаимности, чем:

–            быстрее она последовала;

–            больше соответствовала ситуации;

–            бескорыстнее мотивы оказавшего помощь;

–            выше затраты помогающего.

Аффилиация. При вовлечении в опасную ситуацию и частично при межгрупповом соперничестве усиливается стремление к людям (аффилиация). Если накопленный в течении жизни опыт отношений с людьми стимулирует ожидания поощрения (позитивные), то человек будет стремиться к другим людям, искать в них товарищей, доверять им и высоко их ценить.

Если преобладают ожидания наказания, то субъект будет избегать людей, относиться к ним с подозрением и низко их оценивать,

Если ожидания обоих родов высоки, то человек будет находиться в состоянии практически постоянного конфликта,

Если оба вида ожиданий низки, человек будет проявлять в общении безразличие и незаинтересованность.

При выборе партнера для совместного выполнения задания люди с мотивом достижения выше мотива аффилиации выбирали по деловым качествам, люди с обратным соотношением – исходя из дружеских отношений.

Страх отвержения (СО) – неудовлетворительное состояние навыков общения и тенденция испытывать чувство неспособности справляться с межличностными отношениями. Люди с СО с незнакомыми людьми чувствуют себя менее уверенно, напряжены, тревожны, обеспокоены и вызывают дискомфорт и напряженность у своих партнеров; оценивают себя менее популярными и более одинокими.

При высоком статусе незнакомца человек – с высоким СО испытывает к нему меньшую симпатию (особенно при недружелюбном поведении незнакомца) из-за роста угрозы отвержения; человек же с низким СО – большую, за счет увеличения привлекательности.

При низком статусе незнакомца – наоборот: высокий СО – тенденция к симпатии, низкий СО – меньшая симпатия (особенно при недружелюбном поведении незнакомца) за счет уменьшения привлекательности,

Мотив аффилиации ярче выражен у женщин.

Альтруизм. Проявлениями альтруизма руководят два мотива морального долга (МД) и морального сочувствия (МС).

Человек с МД совершает альтруистические поступки ради нравственного удовлетворения, самоуважения, гордости, повышения моральной самооценки при различном (вплоть до негативного) отношении к объекту помощи. Помощь носит жертвенный характер (<отрываетотсебя>).

Функция МД – избежание или устранение искажения моральных аспектов своей Я-концепции. Люди с высоким МД повышают альтруистические проявления при угрозе уменьшения моральной самооценки и если признают свою вину. Характеризуются повышенной личной ответственностью.

МД преобладает у авторитарных руководителей. Уменьшается альтруизм у людей с высоким МД при радости и чувстве некомпетентности.

Человек с МС проявляет альтруизм в связи с идентификационно-эмпати- ческим слиянием, отождествлением (не защитой), сопереживанием, но иногда не доходит до действий. Помощь не имеет жертвенного характера.

Альтруистические проявления неустойчивы из-за возможного уменьшения идентификации и повышения личной ответственности. У людей с МС состояние тревоги и чувство вины уменьшают альтруизм.

15% людей не имеют этих мотивов вообще, остальные примерно поровну делятся на три группы: тех, кто имеет одинаковую силу обоих мотивов и имеющих преобладание одного мотива над другим.

Достижение. Мотив достижения – стремление повышать или поддерживать на возможно более высоком уровне свои способности и умения по отношению к деятельности, в которой достижения считаются обязательными.

Раскладывается на две составляющие – достижение успеха (ДУ) и избегание неудачи (ПН).

Человек с преобладанием ДУ обычно предпочитает задачи средней трудности при самостоятельном выборе, увеличивает свои усилия после сообщения о неудаче и реагирует на нее размышлением о том, как рациональнее организовать процесс решения. Незнакомые цели для него более привлекательны, чем для человека с ИН.

Человек с преобладанием ИН обычно при самостоятельном выборе избирает задачи большой сложности при внутренней мотивации или при мотиве аффилиации оптимальном и выше; легкие задачи — при внешней мотивации или когда мотив аффилиации с отпечатком СО. Увеличивает усилия после сообщения об успехе, и уменьшает после сообщения о неудаче.

Рекомендуют два способа повышения успешности действий:

– увеличивать мотив достижения, ориентируясь на индивида, делая акцент на способностях и поощряя трудолюбие и усердие;

–            увеличивать мотив аффилиации, ориентируя на группу, делая акцент на сотрудничестве и поощряя слаженность.

Лидер, ориентированный на задачу, добивается больших успехов в крайне благоприятных или неблагоприятных ситуациях. Лидер, ориентированный на людей – в умеренно благоприятных.

Агрессия – индивидуальное или коллективное поведение, действие, направленное на нанесение физического или психологического вреда, ущерба, либо на уничтожение человека или группы людей.

Различают три вида агрессии:

-реактивная, как реакция на фрустрацию, сопровождаемая эмоциями гнева, враждебности, ненависти;

–            враждебная, с осознанным намерением причинить вред другому;

-инструментальная, где цель нейтральна, а агрессия используется

лишь как средство ее достижения.

Агрессия может возникнуть, если:

–            другому приписываются агрессивные или враждебные планы;

–            субъект, даже не подвергшись нападению, знает, что другой питает враждебные намерения.

Если человек предварительно был возбужден, то при пробуждении агрессии возбуждения суммируются и агрессия усиливается.

Также она усиливается, если подвергшийся нападению отвечает агрессией.

Когда нападающий не находится в состоянии гнева, обращение его внимания на него самого может уменьшить агрессию, при гневе усиливает.

Агрессия редко возникает, если другой действует ненамеренно, или заранее извиняется за свои действия.

Рекомендуют при встрече с агрессивным человеком:

–            сохранять благожелательную невозмутимость;

–            сделать вид, что внимательно слушаете;

–            условно соглашаться;

–            задавать вопросы;

–            находить точки соприкосновения, общность взглядов.

Также рекомендуют в качестве способа избежания недовольства со стороны других принизить свою личность и возвысить личность потенциального агрессора, не вынуждать его покидать свою территорию (но и не посягать на нее), <ужать> свою фигуру — обычно с человеком, с которым важно не испортить отношения. Но все это должно совершаться с учетом конкретной ситуации.

Д.А. Зарайский

<

p style=’text-align:justify;text-indent:42.55pt’>