Психологические аспекты убеждения и управление чужим поведением

By | 27.01.2018

Формирование убеждения как уверенности может происходить косвенно: за счет уменьшения неуверенности, тревожности, сомнений, снижения уровня переживаний и опасений, преодоления неведения, субъективной, искаженной, неверной концепции партнера, и прямо, путем построения оптимистической, благоприятной ситуации.

техника убеждения собеседника

Психологические аспекты убеждения и управление чужим поведением

убеждение толпы

В процессе убеждения могут быть использованы следующие принципы рациональной психотерапии:

–            ознакомление партнера с характером проблемы и убеждение его в том, что она разрешима;

–            обсуждение отношения партнера к проблеме с целью преодоления тревожности, негативизма и т. п.;

–            выяснение условий жизни и работы, анализ психотравмирующих моментов (для перестройки системы отношений личности партнера);

–            мобилизация партнера на решение проблемы, обучение соответствующим действиям;

–            активизация деятельности партнера по решению проблемы, включение ее в общую его деятельность.

убеждение в дискуссии

Дискуссия – средство выяснения действительных препятствий и состояния проблемы.

Задача дискуссии – отыскание такого общего представления о предмете, которое опиралось бы на частные представления участников и признавалось ими всеми.

Допустимые приемы дискуссии: инициатива, наступление, чтобы партнер доказывал свое, концентрация действий, опрозержение партнера его же собственным оружием, эффект внещпности, гибкая позиция.

схемы убеждения

В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:

–            постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность ее и срок решения, необходимость решения (ущерб от нерешения), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;

–            постановка проблемы, анализ ее, путь решения, его выгоды, побуждение – сокращенная схема;

–            формула: увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;

–            раскачка партнера и дальнейшее убеждение его за счет представления различных точек зрения и разбора прогнозов (включая нежелательные – при переубеждении);

–            внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;

–            принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом этапе. Другое применение этого принципа, например, при предстоящем заседании (дискуссии) с несколькими участниками – предварительно обсудить свои вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);

–            в качестве приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела), и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам подключится в партнере и заставит его думать.

Рекомендуется учитывать следующие моменты:

  • периодическое прояснение и уточнение позиций участников дискуссии, и насколько эти позиции существенны по отношению к главному вопросу;
  • констатация по мере необходимости общего в подходах участников и выяснение того, на чем оно основано;
  • учет индивидуальности партнера: для каждого слушателя выступления должны отличаться стилем, глубиной содержания, психологическим подходом и подбором наиболее близких, понятных и убедительных аргументов (значимых в восприятии партнера);
  • необходимо периодически удостоверяться, правильно ли понимает вас партнер;
  • выяснение конкретных жизненных фактов, стоящих за позициями участников;
  • максимум ясности, неясности вызывают противодействие;
  • использование логики партнера;
  • включение партнера в обсуждение и принятие решения – люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие, а не просто слушают;
  • критика осуществляется деликатно, тактично, без менторства;
  • тема дискуссии и используемые средства должны быть едиными и признаваться всеми участниками;
  • обычно чем выше интеллектуальный уровень того, кто слушает, тем критичнее отношение к информации.

Исключение – недалекий человек, действующий по команде <Не верь>, включение эмоций или психической защиты.

Когнитивный диссонанс ^познавательное несоответствие^ – негативное побудительное состояние, возникающее в ситуации, когда субъект одновременно располагает по крайней мере двумя психологически противоречивыми <знаниями> (мнениями, понятиями) об одном объекте, и эти представления не могут быть согласованы друг с другом, так как противоположность одного следует из другого.

когнитивный диссонанс убеждение

Диссонанс возникает в результате действия, переживаемого субъектом как собственное, за которое он взялся и несет ответственность.

Невозможность согласования порождает стремление к уничтожению возникшего диссонанса (а впоследствии к оправданию выбора) через:

–            изменение поведения;

–            пересмотр одного из пришедших в противоречие представлений;

–            изменение отношения к объектам, связанным с поступком;

–            обесценивание значения поступка для себя и для других;

–            поиск новой информации, смену убеждений;

–            увеличение, усиление согласующихся друг с другом знаний,

Чем выше диссонанс до выбора (одинаково привлекательные варианты, например), тем выше привлекательность выбранного варианта после эффект расхождения.

Реже наблюдается эффект схождения – ценность отвергнутой альтернативы повышается.

Установлено, что когнитивный диссонанс можно уменьшить:

а)          добавив новые знания, если

–            они усиливают одну из сторон;

–            они изменяют значимость когнитивных элементов, находящихся друг с другом в состоянии диссонанса;

б)          изменив существующие знания, если

–            новое содержание делает их менее противоречащими остальным;

–            их значимость понижается.

Определенную параллель можно провести между когнитивным диссонансом, мотивационным конфликтом и психологической защитой.

Некорректные аргументы. Следующие аргументы в логике не признаются корректными, поскольку не способствует выяснению истины, а являются средством психологического воздействия на партнера.

Таковы аргументы:

–            к авторитету (к несмелости) – ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, мнение аудитории, противника, собственный авторитет;

–            к верности – вместо обоснования тезиса как истинного, склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и пр.;

–            к выгоде – агитация за принятие тезиса потому, что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении;

–            к жалости – взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение в другой стороне жалости, сочувствия, желания уступить, помочь в чем-то;

–            к здравому смыслу – вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь идет не о повседневных делах или вещах домашнего обихода;

-к личности – ссылка на личные особенности оппонента, его вкусы, внешность, достоинства и недостатки, их обсуждение вместо доказательства тезиса;

–            к невежеству – использование фактов и положений, (иногда заведомо) неизвестных оппоненту. Действует на человека, который не хочет признаваться в том, что он чего-то не знает;

–            к публике (демагогия) – ссылка на мнения, чувства, настроения, материальные интересы слушателей;

–            к силе – угроза неприятными последствиями или применением каких-либо средств принуждения;

–            к тщеславию – расточение неумеренных похвал противнику в надежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей;

–            к фикции – к принципам и идеям не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (стереотипы-мнения, приметы);

–            к человеку – в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре, или вытекающие из принимаемых ею положений. Этот аргумент некорректен, когда человек, использующий его. не разделяет данного мнения и лишь делает вид, что согласен.

Логические аспекты убеждения

логика убеждения в коммуникации

А: Основные формально-логические законы

Закон тождества: всякая мысль в процессе рассуждения должна быть тождественна самой себе (а = а, где а-любая мысль). Не допускается подмена понятий (тезисов) в процессе рассуждения.

Закон непротиворечия: два несовместимых друг с другом суждения не могут быть одновременно истинными, по крайней мере одно из них необходимо ложно (неверно, что одновременно а и не-а).

В случае кажущегося противоречия следует точно определить, что име-

ется в виду под каждым из используемых понятий.

Не будет противоречия, если:

–            утверждается принадлежность предмету одного признака и непринадлежность другого признака;

–            речь идет о разных предметах;

–            противоречащие утверждения относятся к одному и тому же предмету, рассматриваемому в разное время;

–            один и тот же предмет рассматривается в разных отношениях.

Закон исключенного третьего: два противоречащих друг цругу суждения не могут быть одновременно ложными, одно из них необходимо истинно (а есть либо б, либо не-б, и третьего не дано).

Закон достаточного основания’, всякая мысль признается истинной, если она имеет достаточное основание (если есть о, то есть и его основание Д)-

Доказательства должны быть убедительными, основательными, не вызывать колебаний или сомнений.

Б: Доказательство

Доказательство – в широком смысле: любой способ обоснования истинности тезиса; в узком смысле: рассуждение, устанавливающее истинность какого-либо утверждения путем приведения других утверждений, связанных с ним, истинность которых уже доказана.

Структура доказательства:

–            тезис – утверждение, истинность которого обосновывают в процессе аргументации;

–            аргументы – исходные теоретические или фактические положения, с помощью которых обосновывают тезис:

–            демонстрация – логическая связь между аргументами и тезисом, условная зависимость.

Существуют следующие виды доказательства:

прямое – в котором при обосновании тезиса не пользуются противоречащими тезису допущениями – когда единичное событие подводится под общее положение;

косвенное (от противного) – когда истинность тезиса обосновывается с использованием противоречащего тезису допущения (антитезиса) – когда действует принцип <либо тезис, либо антитезис>, третьего не дано. <Мы будем снимать кино (тезис) или мы не будем снимать кино (антитезис)?>.

При косвенном доказательстве действуют следующим образом:

–            признают антитезис истинным;

–            выводят из него следствия;

–            эти следствия сравнивают с положениями, истинность которых уже установлена;

–            в случае их несовместимости делают вывод о ложности антитезиса;

–            соответственно делают вывод об истинности тезиса;

Разделительное (методом исключения) – в случае, когда рассматривается не антитезис, а несколько альтернативных вариантов – косвенное обоснование тезиса путем установления ложности и исключения других альтернативных вариантов.

Включение в доказательство опровержения альтернативных тезису вариантов усиливает убедительность.

Требования к тезису:

определенность – тезис должен быть сформулирован четко и ясно, необходимо раскрытие основного содержания употребляемых понятий. Тезис, по крайней мере, должен быть изложен так, как понимается, и так же должен быть понят другой стороной. Возможно расчленение сложного тезиса на элементы – пункты согласия и разногласия;

неизменность, не видоизменять и не отступать от первоначально сформулированного тезиса в процессе рассуждения, пока не станет ясна его истинность, ложность или необоснованность. Правильный тезис, не относящийся к делу, считается ошибочным.

Требования к аргументам

Тактика аргументации – отбор наиболее веских для данного партнера аргументов и синтез их в непротиворечивую, надежную и убедительную систему доводов – взаимосвязанных и подкрепляющих друг друга. Аргументами (доводами, основаниями) могут быть:

–            теоретические и эмпирические обобщения, законы, оценочные стандарты, определения;

–            аксиомы – наиболее очевидные и потому не доказываемые в данной области положения (важны их непротиворечивость, полнота, независимость от других аксиом);

–            удостоверенные факты, суждения о фактах.

Стратегия аргументации представляет собой следующие логические требования к доводам:

–            истинность и доказанность аргументов: вытекает из них истинный (достоверное знание) или правдоподобный (вероятное знание) вывод. Неправильным является использование ложных или недоказанных аргументов. По крайней мере, вероятности и значимости в аргументах должны быть высокими;

–            автономное обоснование аргументов – их истинность должна доказываться без обращения к тезису, иначе – круг в доказательстве, тавтология;

–            непротиворечивость аргументов: из противоречивых аргументов следует все, что угодно – и тезис, и антитезис;

–            достаточность аргументов – по правилам логики тезис из них должен следовать с необходимостью.

Иногда, правда, убедительность достигается не истинностью, а правдоподобием.

Демонстрация – логическая связь между аргументами и тезисом.

Продемонстрировать – значит показать, что тезис логически следует из принятых аргументов по правилам соответствующих умозаключений- В процессе доказательства по известному заключению (тезису) восстанавливаются посылки вывода (аргументы). Формы обоснования (демонстрации): дедукция, индукция и аналогия.

Дедукция чаще всего принимает форму подведения частного случая под общее правило, мысль движется от общего к частному. (Например: <Все предметы имеющие массу, подвержены закону тяготения. Этот предмет имеет массу. Значит, закону тяготения подвержен и этот предмет>).

Требования к дедукции следующие:

  • а) точное определение и описание исходного теоретического или эмпирического положения;
  • б)          точное и достоверное описание конкретного события;
  • в)          соблюдение структурных правил этой формы вывода.

При истинности а) и б) и выполнении в) дедукция дает истинные выводы. При вероятных а) и б) выводы также будут вероятными. Дедукция также выполняет объяснительную и оценочную функции.

Главная роль в дедукции принадлежит обобщениям.

Индуктивное обоснование – логический переход от аргументов, в которых представлена информация об отдельных случаях определенного рода, к тезису, обобщающему эти либо другие случаи того же рода; мысль движется от частного знания к общему выводу.

Главная роль здесь принадлежит фактическим данным.

Неполная индукция, когда на основании нескольких случаев делают заключение обо всех случаях данного рода, дает вероятное знание: Некоторые камни имеют массу, вероятно, все камни имеют массу>.

Полная индукция, когда рассматриваются все предметы (случаи) данного рода, дает также истинные выводы: <Каждый камень имеет массу. Значит, все камни имеют массу>.

При индукции также важна устойчивость повторяющихся свойств у однородных явлений.

Аналогия – когда на основе сходства объектов по какимлибо одним признакам делается вывод об их сходстве по другим признакам: <Этот предмет тоже камень, значит, он тоже имеет массу>.

Аналогия состоятельна, когда:

–            явления действительно сходны в существенных (неотделимых от них) признаках;

–            различия между явлениями не препятствуют переносу признака с одного явления на другое;

–            связь между признаками сходства и переносимым признаком необходима (достоверное знание, строгая аналогия) или вероятна (вероятное знание, нестрогая аналогия).

Аналогия используется в случае уподобления единичных предметов.

К выводам по нестрогой аналогии и неполной индукции требуется дополнительное обоснование, так как они дают вероятное знание.

В: Опровержение

Опровержение – логическая операция, устанавливающая ложность или необоснованность ранее установленного тезиса. Осуществляется путем критики тезиса, аргументов, демонстрации.

При критике тезиса показывается ложность или ошибочность выдвинутого партнером тезиса. При прямом опровержении (сведении к абсурду) действуют следующим образом:

–            допускают истинность тезиса;

–            выводят из него следствия;

–            сопоставляют их с фактами;

–            признают следствия несостоятельными;

–            поэтому признают несостоятельным и сам тезис.

При косвенном опровержении – в случаях <либо…, либо…> – всесторонне обосновывают свой тезис и при выводе об его истинности заключают о ложности тезиса партнера.

При критике аргументов показывается сомнительность или ложность аргументов, из которых выводится опровергаемый тезис: неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, сомнения в авторитетности эксперта и др.

При критике демонстрации показывается, что нет логической связи между аргументами и тезисом (нужно иметь четкое представление о правилах и ошибках соответствующих умозаключений – дедуктивных, индуктивных и по аналогии).

Критика аргументов и демонстрации показывает необоснованность тезиса, но необязательно его ложность. В таком случае тезис нуждается в дополнительном подтверждении.

Г: Некоторые логические ошибки

Преднамеренные ошибки называются софизмами, непреднамеренные – паралогизмами.

Ошибки по отношению к тезису:

–            подмена тезиса. Начав доказывать один тезис, в ходе доказательства переходят к доказательству другого положения, сходного с тезисом. Часто встречается при опровержении, когда опровергают сходное положение и выдают это за опровержение самого тезиса, или опровержение одного из аргументов выдают за опровержение самого тезиса;

–            частичная подмена тезиса – сужение или смягчение своего тезиса для облегчения его защиты; или, расширение или усиление опровергаемого тезиса партнера для облегчения его опровержения.

Ошибки по отношению к аргументам:

–            круг в доказательстве (порочный круг, тавтология); истинность доказываемого положения обосновывается с помощью аргумента, истинность которого, в свою очередь, доказывается с помощью тезиса;

–            недоказанное основание (предвосхищение основания) – в число аргументов доказательства включается положение, которое само нуждается в доказательстве;

-другие ошибки: ложные аргументы; при поспешном или необдуманном анализе и выборе фактов; аргументов слишком мало, они слабые, или аргументов слишком много, они противоречивые.

Ошибки в демонстрации:

–            поспешное обобщениеиндуктивном выводе) – по нескольким частным случаям из какого-то класса явлений делается вывод о целом классе;

–            <не следуете (ошибка произвольного вывода) – доказываемый тезис не следует логически из аргументов, а произвольно присоединяется к ним с помощью слов <следовательно>, <значит> и др.;

–            <после этого, значит, по причине этого> – простую последовательность событий во времени принимают за их причинную связь.

–            другие ошибки: когда слабыми аргументами пытаются доказать более сильный тезис; узкими аргументами – широкий

–            тезис; условными аргументами – безусловный тезис; относительными аргументами – безотносительный тезис; проблемагичными аргументами – достоверный тезис.

Д.А. Зарайский

 

Добавить комментарий